【実例あり】なぜ集客ができないのか? 失敗例からセールスの意味を眺める

失敗例から学べることは多いですが、

世の中にあふれる情報は

成功例の方がはるかに多いです。

そして、成功例はビジネスに繋がるが、

失敗がビジネスに繋がる例は

非常に少ないと思っている方が大半です。

しかし、それは大きな間違いです。

それは、なぜなのか。

成功例というものは、

【成功したから話しているだけ】

だからです

そして、成功者たちは

運やその時の状況など

不確かで再現性のないようなことも

自分の手柄のように話すことが多いのです。

しかし、

失敗は大体パターンが決まっています。

日本円にして、

資産8兆を超える投資家オマハの賢人

“ウォーレン・エドワード・バフェット”の

ビジネスパートナー

“チャーリー・マンガー”も

「失敗ノート」というものを記録しています。

これは、マンガー氏が見聞きした

・経営者

・政治家

・スポーツ選手

・歴史上の人物など

ありとあらゆる人たちの

失敗例を書き記したノート。

彼は多数の失敗を知ることで、

自分の行動と見比べ

思いもよらぬ失敗をしていないか

常にチェックすることで

失敗をさけ

成功への道を見えやすくしています。

成功法則ではなく、失敗ばかりを集めている理由を問われると、マンガーは「成功の要因はいくつもあり、複雑で、何が寄与しているのかわからない。しかし、失敗の要因は明らかだ」と答えています。

出展元:東洋経済オンライン

今回は、私たちのやってしまった

集客の典型的な失敗例から、

集客を成功させるための答え

ついてお伝えしていきます。

「集客ができない」という失敗は、どこから来るのか

日本人は奥ゆかしい人種である、

とよく言われます。

一歩引いて控えめであり、

相手に踏み込みすぎず、

それでいてさりげない気配りを

もって接することが日本の文化であり、

美徳と考えられています。

この考え方をそのまま集客にも持ち込んだ結果、

商品を売りたいけれど、顧客に押し付けることはできない。

かといって、顧客一人ひとりの求める条件に合うように商品を売り分けるようなことは現実的ではない。

いったいどうすればいいのだろう……

と悩んでしまい、

結果的に集客の失敗に繋がる例は多いです。

結論から言うと、

これは集客の意味をきちんと

理解していないから起きてしまった

失敗であります。

集客とはすなわちセールス、

セールスとは押し売りである、

という考え方から来る、

典型的な誤解です。

セールスとは、顧客の内なる声に耳を傾け、

望みに寄り添った商品を紹介すること

であって、決して押し売りではありません。

集客ができないという失敗は、

セールスの意味を根本的に

勘違いしているから生まれるものなのです。

販売者と顧客のすれ違い、「売りたいだけのもの」を売ってしまう

それでは、

セールスの意味を勘違いしたまま

集客を行おうとすると、

何が起きてしまうのでしょうか。

顧客の声に耳を傾けず、

商品のアピールポイントを考えず、

無理やりに顧客だけを集めてしまった

販売者が行きつく先は、

自分が売りたいだけのものを

ただ売りつけてしまう事態です。

実は、僕たちも以前大失敗をしています。

ココナラというスキルを売れるサービスで、

「キャッシュレス決済の方法を教えます」

という内容で2019年の夏ごろ、

2週間ほど販売していました。

「キャッシュレス決済使えない人、たくさんいるはず!」

これは絶対にうれる!!!

自信満々、

意気揚々と出品し購入者を待ちました。

しかし、全く売れませんでした。

それはなぜだったでしょう

あなたはどう思いますか?

ネットで探せばキャッシュレス決済のやり方なんて無料で見れるからじゃないの?

わざわざお金払う価値が分からない

色々な意見が出るでしょうが、

結論から言ってしまうと、

とてもシンプルなことです。

【ココナラ】でお金を払ってまで

このサービスを買いたい人がいなかった。

これだけだと、

分からない人もいるかと思いますので

もう少し詳しく説明しますね。

実はこのサービス、

決して【需要】がないわけではないのです。

実際2020年5月現在でも、

パソコン教室や各種セミナーなどで

実施され、受講者は集まっているサービスです。

僕たちは

サービスを提供する場所とやり方

間違えたのです。

釣りに、例えるなら

エサと釣る場所があっていなかった。

ともいえます。

エビしか食べない魚しかいない池に、

イカを投げても絶対に食いつきません。

ビジネスなら、

自分の売りたいものを興味のない顧客層

宣伝しても売れないことと同じことです。

価値と需要が顧客のニーズ(欲求)と合わない

サービスを売っても、

売れるわけがありません。

売れない商品=時間の無駄、ゴミ以下です。

こんな言い方をすると

怒る方もいるでしょうが、“事実”です。

なので、まずは

次の考え方を頭に入れてください。

  • 自分よがりのサービスは売れない
  • 価値と需要があるサービスが売れる
  • 悩みを解決する時に、初めてお金が発生する

そんなこと言ってもセールス(宣伝)がよければ売れるんじゃないの?

確かにそうかもしれません。

声高な宣伝、他と比較した価格の安さや、

一見目新しく見える商品に、

はじめは人が集まることもあるでしょう。

しかし、無理に集めたお客様は

一生その商品を

買い続けてくれるわけではありません。

何故なら、

自分が本来ほしい商品ではないからです。

あなたにもこんな経験はありませんか?

チラシやセールスに乗せられ

ついつい買ってしまったが

よく考えたらそんなに欲しいものじゃなかった…

そして、そんなときどう思うでしょうか。

なんだか嫌な気持ちになりますよね。

つぎは買わないようにしよう…

お客様のニーズに合わない商品を

無理やり、売りつければ

一時的にお金は儲かるかもしれません。

しかし、不満がたまり長期的にみると

デメリットが大きいのです。

この時、

セールスの意味を勘違いしたままでは、

商品と顧客ニーズのギャップを

埋めてくれる人は誰もいません。

知らず知らずのうちに、

集めた顧客はどんどん離れていき

最後には

だれにも目を向けられなくなってしまいます。

恐ろしい…

このような恐ろしい状態を

避けるにはどうしたらいいか。

その答えはただ一つ。

顧客ニーズを

きちんと調査したうえで商品を出すことです。

先述の「セールス」の意味を

考えなければなりません。

セールスとは

顧客と商品の溝を埋めるために、

商品を紹介することです。

私たちは商品の特徴を誰よりも知り、

顧客が重要視しているポイント

押さえることで、

販売者と顧客ともに

気持ちの良い取引が実現していきます。

顧客も人間です。

ただ押し付けられれば去り、

顧客のほしいニーズに合った商品を

適切な方法で伝えれば、売れていきます。

販売者と顧客を繋ぐのは、

商品という橋を通した信頼関係なのです。

「集客ができない」という失敗例を防ぐ、成功のためのポイント

ここまでくれば、

「集客ができない」理由も見えてきましたね。

「集客ができない」理由は、

「セールス」の意味を根本的に勘違いしていて、

自分の扱う商品のアピールポイントを

きちんと適切な顧客層に

紹介できていないためです。

いくら自分が良いと思っても

必要のない人に向けて紹介したところで、

購入してくれるような人はいません。

集客の失敗は、

「顧客と商品を知らない」ことです。

逆に言えば、成功のポイントは、

「顧客と商品を知ること」にあるのです。

この考得方は、

マーケティングの専門用語でいうと、

マーケットインといいます。

この逆に、プロダクトアウトという考え方もあるのですが、

この2つを知りたい方はこちらの記事を読んでください。

プロダクトアウトとマーケットインとは?各種メリットとデメリットも解説

ぜひ読んで欲しい記事:集客とマーケティングのよくある失敗!販売の〇〇ができていない!?

素人占い師の売上げを1か月で200倍にした方法とは?

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