今回は、私たち「アイン」がやってしまった集客の典型的な失敗例から、集客を成功させるための答えについてお伝えしていきます！

それでは見ていきましょう！

失敗よりも成功から学ぶことが多い？

失敗学という言葉があるように、失敗例から学べることは多いですが、実際は成功例の方がはるかに耳にしますよね。

それゆえ、成功例というのはビジネスに繋がるが、失敗がビジネスに繋がる例は非常に少ないと思っている方が大半です。

これは無理もありません。しかし、それは大きな間違いです。

理由は、【成功したから話しているだけ】だからです。

そして、成功者たちは運やその時の状況など不確かで再現性のないようなことも自分の手柄のように話すことが多いのです。

興味深いことに、失敗というのは大体パターンが決まっています。

日本円にして、資産8兆を超える投資家オマハの賢人”ウォーレン・エドワード・バフェット”のビジネスパートナー”チャーリー・マンガー”も「失敗ノート」というものを記録しています。

これは、マンガー氏が見聞きした、

・経営者

・政治家

・スポーツ選手

・歴史上の人物など

ありとあらゆる人たちの失敗例を書き記したノートです。

彼は多数の失敗を知ることで、自分の行動と見比べ思いもよらぬ失敗をしていないか常にチェックすることで失敗を回避し、成功への道を見えやすくしています。

成功法則ではなく、失敗ばかりを集めている理由を問われると、マンガーは「成功の要因はいくつもあり、複雑で、何が寄与しているのかわからない。しかし、失敗の要因は明らかだ」と答えています。

出展元：東洋経済オンライン

とても考えさせられる、示唆に富んだ内容ですね。

セールスという名の誤解

結論からいえば、集客とはすなわちセールス。

セールスとは押し売りである、という考え方からくる典型的な誤解が原因です。

セールスと聞いて、あまり良い印象を持たない方が多いでしょう。

実はこの言葉に対する印象と国民性が、集客の失敗の原因ではないかとアインは考えています。

日本人の国民性が原因？

日本人は奥ゆかしい人種である、とよく言われます。

• 一歩引いて控えめであり、
• 相手に踏み込みすぎず、
• それでいてさりげない気配りを

もって接することが日本の文化であり、美徳と考えられています。

この点について、みなさんも異論はないと思います。

この考え方をそのまま集客にも持ち込んだ結果、

と悩んでしまい、結果的に集客の失敗に繋がる例は多いです。

私たちアインでは、さまざまな業種のクライアント様からお話をお伺いしますが、いずれもこのような形で集客に行き詰まっていご相談に来られているのです。

正しい意味のセールス

セールスとは顧客の内なる声に耳を傾け、顧客の希望に寄り添った商品を紹介することであって、決して押し売りではありません。

集客ができないという失敗は、セールスの意味を根本的に勘違いしているから生まれるものなのです。

間違ったセールスをした結果

販売者と顧客のすれ違い。

それでは、セールスの意味を勘違いしたまま集客を行おうとすると、何が起きてしまうのでしょうか。

「売りたいものだけ」を売ってしまうあなた

• 顧客の声に耳を傾けず、
• 商品のアピールポイントを考えず、
• 無理やりに顧客だけを集めてしまった

このような販売者が行きつく先は、自分が売りたいものだけを売りつけてしまう状態になります。

顧客とセールスがすれ違っている状態です。

実は、集客とマーケティングのプロを自負している私たちアインも、以前に大失敗をしています。

売れると思ったのに、一切売れなかった

ココナラというスキルを売買できるサービスにおいて、「キャッシュレス決済の方法を教えます」

という内容で2019年の夏ごろに2週間ほど販売していました。

このように自信満々、意気揚々とココナラにスキルサービスを出品し、購入者を待ちました。

しかし、果たして全く売れませんでした。

それはなぜだったでしょうか？

あなたはどう考えますか。

このような意見が出てくると思います。

私たちも同意見でした。

実際の答えは、とてもシンプルなものでした。

提供する場所とやり方をまちがえた

私たちはサービスを提供する場所とやり方を間違えたのです。

これだけだと、分からない人もいるかと思いますのでもう少し詳しく説明しますね。

実はココナラに出品した「キャッシュレス決済の方法を教えます」というスキルサービス、決して【需要】がないわけではありませんでした。

実際に2020年12月現在でも、パソコン教室や各種セミナーなどで実施され、受講者は集まっているサービスなのです。

今回の失敗は、例えるならば、釣りにおいてエサと釣る場所が合っていなかったといえます。

エビしか食べない魚しかいない池に、イカを投げても絶対に食いつきません。

ビジネスなら、自分の売りたいものを興味のない顧客層に宣伝しても売れないことと同じことです。

売れない商品＝時間の無駄、ゴミ以下

価値と需要が顧客のニーズ（欲求）と合わないサービスを売っても、売れるわけがありません。

厳しいことをいえば、売れない商品＝時間の無駄、ゴミ以下です。

こんな言い方をすると怒る方もいるでしょうが、“事実”です。

実際に私たちもゴミ同然のものを売っていたのです。

次の考え方を、ぜひ頭に入れてください。

確かにそうかもしれません。

• 声高な宣伝
• 他と比較した価格の安さや
• 一見目新しく見える商品

これらにはじめは人が集まることもあるでしょう。

しかし、これらは無理に集めた顧客といえます。

このような形で集客した場合は、尻すぼみになっていく結末しかありません。

つまり、売れなくなっていくのです。

何故なら、本当に欲しい商品ではないからです。

あなたにもこんな経験はありませんか？

チラシやセールスに乗せられ、ついつい買ってしまったが

そして、なんだか嫌な気持ちになりますよね。

お客様のニーズに合わない商品を無理やり売りつければ、一時的にお金は儲かるかもしれません。

しかし、長期的にみると、顧客に不満がたまるのでデメリットが大きいのです。

この時、セールスの意味を勘違いしたままでは、商品と顧客ニーズのギャップを埋めてくれる人は誰もいません。

知らず知らずのうちに、集めた顧客はどんどん離れていき、最後にはだれにも目を向けられなくなってしまいます。

このような恐ろしい状態を避けるにはどうしたらいいか。

その答えはただ一つ。

顧客ニーズをきちんと調査したうえで商品を出すことです。

先述の「セールス」の意味を考えなければなりません。

セールスとは顧客と商品の溝を埋めるために、商品を紹介することです。

決して、押し売りすることではありません。

私たちは商品の特徴を誰よりも知り、顧客が重要視しているポイントを押さえることで、販売者と顧客ともに気持ちの良い取引が実現していきます。

顧客も人間です。

ただ押し付けられれば去り、顧客のほしいニーズに合った商品を適切な方法で伝えれば、売れていきます。

まとめ｜成功のためのポイント

ここまでくれば、「集客ができない」理由も見えてきましたね。

「集客ができない」理由は、

• 「セールス」の意味を根本的に勘違いしていて、
• 自分の扱う商品のアピールポイントを
• きちんと適切な顧客層に紹介できていないため

なのです。

いくら自分が良いと思っても必要のない人に向けて紹介したところで、購入してくれるような人はいません。

集客の失敗は、「顧客と商品を知らない」ことです。

逆に言えば、成功のポイントは、「顧客と商品を知ること」にあるのです。

この考え方は、マーケティングの専門用語でいうと、マーケットインといいます。

インに対してのアウトで、プロダクトアウトという考え方もあるのですが、この2つを知りたい方はこちらの記事を読んでください。

⇒プロダクトアウトとマーケットインとは？各種メリットとデメリットも解説

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