AIDMA(アイドマ)の法則とは?|集客力をつける

集客方法やマーケティング戦略を考える際に、

はまちゃん

AIDMA(アイドマ)は古い概念だから現代には使えない

むしろ今はAISAS(アイサス)でしょう?

という言葉をよく耳にします。

しかし、そんなことは全くありません。

「AIDMAの法則」はもっとも有名な消費者行動モデルであり、新規集客に有効に使える法則です。

知っているか知らないかでは、あなたのビジネスの幅を大きく左右します。

本記事では、集客とマーケティングに重要な「AIDMAの法則」とは何かを解説していきます。

それでは一緒に学んでいきましょう!

記事の信頼性

みょうじん先生

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消費者行動モデルとは?

消費者行動モデルとは?|ショッピングバッグをもつ女性の写真|AIDMA(アイドマ)の法則とは?

そもそも消費者行動モデルとは?まず、そこから解説しますね。

消費者行動モデルとは

消費者行動をモデル化して,一定の環境変化や条件を与えると市場がどう反応するかを予測する手段。

出展元:コトバンク
はまちゃん

それくらい知っているわよ!

しかし、消費者心理に基づく購買行動の流れ(=消費者行動モデル)ということは知っていても、詳しい内容までは知らないという方もいらっしゃるでしょう。

次に、この消費者行動モデルで有名な「AIDMA」の法則について詳しく解説していきます。

消費者行動モデル「AIDMAの法則」

消費者行動モデル「AIDMAの法則」を説明した画像|AIDMA(アイドマ)の法則とは?

集客の基本!AIDMAの法則とは、顧客が商品の購入やサービスを受ける際に、どのような思考状態になっているか理論化したものをいいます。

AIDMAの法則という言葉は、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏が著書「Retail Advertising and Selling」の中で示した消費者行動のプロセスの略語です。

ユーザーが購入に至るまでの過程を大きく分類した場合、

  1. 「認知段階」
  2. 「感情段階」
  3. 「行動段階」

この3つの段階に分かれます。

ここでは、それをさらに細分化した5段階のプロセスについて解説していきます。

1.認知段階

「A」→Attention(認知)

AIDMAの「A」はAttention(認知)。

商品を知らない消費者に対して、広告や口コミなどで認知度を高める段階に当たります。

2.感情段階

「I」→Interest(興味・関心)

AIDMAの「I」はInterest(興味・関心)。

商品に興味を持ってもらう段階で、消費者に有益な情報を与えることがポイントになります。

「D」→Desire(欲求)

AIDMAの「D」はDesire(欲求)。

「使ってみたい」「これでもっとお洒落になる!」など商品やサービスについて欲しい・手に入れたいと感じる段階です。

太郎君

ステキだな

はまちゃん

使ってみたいな!

顧客がいろいろと興味を持って商品やサービスについて調べるうちにこの段階に達します。

「M」→Memory(記憶)

AIDMAの「M」はMemory(記憶)。

なるべく期間を空けずにリマインド(思い出させること)して消費者に働きかけることです。

一度抱いた欲求が薄れてしまわないように、消費者に買いたいという記憶を再度呼び起こすことが重要です。

3.行動段階

「感情段階」が過ぎると、最後は「行動段階」に進みます。

・「A」→Action(行動)

AIDMAの「A」はAction(行動)。

購入への誘導により消費者が商品を買う行為に移ることです。

AIDMAの具体的事例

AIDMAの具体的事例|ショッピングバッグをもって電話をしている女性の画像|AIDMA(アイドマ)の法則とは?

現代でも集客手段として有効である「AIDMAの法則」。

実際にユーザーは、AIDMAの法則に基づいてどんな購買行動を取っているのでしょうか?

ある消費者がパソコンを購入する際のシチュエーションを想像してみて下さい。

家電量販店を訪れて、即決でパソコンを買っていきました。

なぜユーザーは少しも悩まずにパソコンを購入したのでしょうか?

購入に至るまでの過程をAIDMAの法則に当てはめて、消費者感情の移り変わりを一緒に確認していきましょう。

「A」→Attention(認知)

テレビコマーシャルやインターネットなどの広告で、新発売の高性能なパソコンの情報を知る。

新発売のパソコンか~。細かく緻密な映像美でゲームをするのにうってつけらしいな。

「I」→Interest(興味・関心)

テレビコマーシャル放送記念の限定モデルが発表される。

ふーん、CM記念の限定モデルか。購入特典もあるんだな!

「D」→Desire(欲求)

古いモデルのパソコンを持っているが、長年使っていて最近調子が悪いから、新しいものに変えたい。

今使っているパソコンも古くなってきたし、新しいパソコンに買い替えたいなあ。

「M」→Memory(記憶)

限定モデルの予約販売期間があと少し!メルマガ配信でまだ在庫が有ることを知る。

限定モデルの予約販売期限がまだ少しあるな。お、在庫はまだあるのか・・・どうしよう。

「A」→Action(行動)

ユーザーは家電量販店を訪れ、お目当てのパソコンがあったので購入しました。

メルマガでは在庫ありになっていたけど……まだあった!買おう!

この消費者は、以上の心理過程を経て店頭を訪れ、パソコンを買っていったのです。

即決したように見えて、実はこのような感情の移り変わりがあったのですね。

まとめ

いかがでしたか?AIDMAの法則は現代でも通用し、集客において有効に作用する法則であることが分かりましたね。

AIDMAは、商品の購入やサービスを受ける理由を作ることにより、企業にとって絶対的な強みができることを教えてくれているのです。

集客方法やマーケティング戦略を考えた時に、「どう売るか」と同様に「誰に売るか」も重要になってきます。

集客・マーケティングの主体は「購買行動を起こす人」。

すなわち、主体は顧客であり経営者ではないことを心に留めておいて下さい。

つねに顧客の立場となって行動を把握して、購入までの行動を予測する癖を付けていきましょう。

近年では、AISASの法則という発展したマーケティング手法もあります。

そちらについて知りたい方は、関連記事:消費者の購買行動プロセスである「AISASの法則」とは? も合わせて読んでください!

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