集客とマーケティングに重要な「AIDMAの法則」とは?

集客方法やマーケティング戦略を考える際に、

AIDMA(アイドマ)は古臭いので使えない

という言葉をよく耳にします。

しかし、そんなことは全くありません。

「AIDMAの法則」

もっとも有名な消費者行動モデルです。

知っているか知らないかでは、

あなたのビジネスの幅を大きく左右します。

そもそも消費者行動モデルとはなんなのか?

まず、そこから解説します。

消費者行動モデルとは

消費者行動をモデル化して,一定の環境変化や条件を与えると市場がどう反応するかを予測する手段。

出展元:コトバンク

それくらい知っているよ

しかし、

消費者心理に基づく購買行動の流れ

ということは知っていても、

詳しい内容までは知らない

という方もいらっしゃるでしょう。

本記事では、

集客とマーケティングに重要な

「AIDMAの法則」とは何かを

解説していきます。

マーケティングの基本!消費者行動モデル「AIDMAの法則」とは? 

お客さんが商品の購入や

サービスを受ける際に、

どのような思考状態になっているかを

理論化したものを

「AIDMA」(アイドマ)といいます。

ユーザーが購入に至るまでの過程を

大きく分類した場合、

「認知段階」「感情段階」「行動段階」

の3つの段階に分かれます。

ここでは、

それをさらに細分化した

5段階のプロセスについて解説していきます。

1.認知段階

・「A」→Attention(認知)

Attention(認知)は「認知段階」に含まれます。

商品を知らない消費者に対して、

広告や口コミなどで

認知度を高める段階に当たります。

・「I」→Interest(興味・関心)

「認知段階」の次のプロセスは

「感情段階」です。

Interest(興味・関心)は

商品に興味を持ってもらう段階で、

消費者に有益な情報を与えることが

ポイントになります。

・「D」→Desire(欲求)

Desire(欲求)は

ステキだな

使ってみたいな

と商品を欲しいと感じる段階です。

いろいろと興味を持って調べるうちに

この段階に達します。

・「M」→Memory(記憶)

Memory(記憶)は、

なるべく期間を空けず

リマインド(思い出させること)して

消費者に働きかけることです。

一度抱いた欲求が薄れてしまわないように、

消費者に買いたいという記憶を

再度呼び起こすことが重要です。

3.行動段階

・「A」→Action(行動)

「感情段階」が過ぎると、

最後は「行動段階」に進みます。

Action(行動)とは、

購入への誘導により消費者が

商品を買う行為に移ることです。

マーケティングの集客手段「AIDMA」の具体的事例を紹介!

実際にユーザーは、

AIDMAの法則に基づいて

どんな購買行動を取っているのでしょうか?

具体的な事例を紹介していきます。

ある消費者がパソコンを購入する際の

シチュエーションを想像してみて下さい。

家電量販店を訪れて、

即決でパソコンを買っていきました。

なぜユーザーは少しも悩まず

パソコンを購入したのでしょうか?

購入に至るまでの過程を

AIDMAの法則に当てはめて、

消費者の感情の移り変わりを

確認していきましょう。

「A」→Attention(認知)

テレビコマーシャルや

インターネットなどの広告で、

新発売の高性能なパソコンの情報を知る。

新発売のパソコンか~。細かく緻密な映像美でゲームをするのにうってつけらしいな。

「I」→Interest(興味・関心)

テレビコマーシャル放送記念の

限定モデルが発表される。

ふーん、CM記念の限定モデルか。購入特典もあるんだな。

「D」→Desire(欲求)

古いモデルのパソコンを持っているが、

長年使っていて最近調子が悪い。

今使っているパソコンも古くなってきたし、新しいパソコンに買い替えたいなあ。

「M」→Memory(記憶)

限定モデルの予約販売期間があと少し!

メルマガ配信でまだ在庫が有ることを知る。

限定モデルの予約販売期限がまだ少しあるな。お、在庫はまだあるのか・・・どうしよう。

「A」→Action(行動)

ユーザーは家電量販店を訪れる。

メルマガでは在庫ありになっていたけど、まだ予約できるかな。

この消費者は、

以上の心理過程を経て店頭を訪れました。

家電量販店を訪れる前には、

既にA、I、D、Mの各段階を進めていました。

そして、最終的にはAction(行動)を実行して、

確実に購入に至ったのです。

最後に

集客方法やマーケティング戦略を考えた時に、

「どう売るか」と同様、

「誰に売るか」も重要になってきます。

集客・マーケティングの主体は

購買行動を起こす人

すなわち、

お客さんであり経営者ではない

ことを心に留めておいて下さい。

常に、お客さんの立場になり行動を把握して、

購入までの行動を予測する癖を

付けていきましょう。

AIDMAは、

商品の購入やサービスを受ける理由を

作ることにより、

企業にとって

絶対的な強みができることを

教えてくれているのです。

近年では、

AISASの法則という発展したマーケティング手法もあります。

そちらについて知りたい方は

関連記事:消費者の購買行動プロセスである「AISASの法則」とは?

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