集客の悩みを解決する心理術「返報性の原理とは?」

人は好意を受け取ったら、

相手に好意を返したくなっていきます。

恋愛でも何度もアプローチされて

好意を示されているうちに、

自分も相手に好意を持つようになり、

お付き合いが始まるのもよくあることです。

また、すごく困っている時に

友人から助けられたら、

今度は友人が困った時には

助けようと思うはずです。

これが片方だけだと

後に人間関係は終わっていきます。

この心の動きを

「返報性の原理」と言います。

ビジネスシーンでもよく利用されています。

この記事は下記の方におススメです

  • 集客にお悩みの方
  • マーケティング担当者又はマーケティングを学びたい方
  • 起業初心者又は今後起業しようと思っている方

集客の悩み解決~返報性の原理とは~

アメリカの心理学者である

ロバート・チャルディーニが

1984年に出版した著書「影響力の武器」で

返報性の原理は紹介されました。

この本は300万部以上のベストセラーであり、

30ヶ国以上で販売され瞬く間に広がっていきました。

返報性の原理は下記4種類を上げて解説されています。

  1. 好意の返報性
    相手に好意を示せば、相手からも好意を示される。
  2. 悪意の返報性
    相手に悪意を示したり嫌なことをしたりすると、相手からも悪意を持たれ仕返ししようとされる。
  3. 譲歩の返報性
    自分から譲歩すると相手も譲歩してもらえやすくなる。
  4. 自己開示の返報性
    自分が心を開いて話せば、相手も心を開いて話してくれるようになる。

返報性の原理とは、

相手から何かをされた時に

相手にも返したくなる心理です。

無意識での心の動きで、

生存するには助け合える

良好な人間関係が必要だと判断することです。

ビジネスシーンで

詐欺などの悪徳商法などにも

利用されやすい心理手法ですが

元来の利用の仕方や意味は違っています。

片方だけ好意を示していても

人間関係が長く続かないのと同じで、

企業側が自社の利益ばかり考えて

ビジネスを行っていると、

お客さまからの信頼がなくなり

売上が落ちていくようになります。

集客の悩み解決~返報性の原理を利用したテクニック~

返報性の原理を利用した

心理テクニックとしては、

自分の方から先に相手に与えることです。

物品でも言葉でも行動でも

相手に喜びを与えてあげれば、

信頼関係の構築にもなりますし、

後に相手からも同様なことを

返してくれるようになります。

ただ、注意しなければいけないことは、

相手に与えたとしても見返りを求めて

請求してしまうと相手が嫌に

なってしまうということです。

恋愛でも、

相手がまだ好意を持っていない段階で、

こちらから好意を与えてその見返りを

執拗に要求されたら嫌になってしまい、

会うことさえ厳しくなってしまいます。

また、相手がまだ好意を持っていない段階で、

高価なプレゼントを渡されても

心が重くなってしまいます。

相手との関係性や心の距離を

考えて与えるものを考えないといけません。

譲歩の返報性を利用したテクニックに

ドア・イン・ザ・フェイスというものがあります。

実行困難なことを言って相手に断ってもらい、

今度は実行しやすいことを

要求して相手に納得させる手法です。

よくある、最初に購入できそうもない

高額の商品を勧めておき、

次にお客さまが購入できる

範囲内の商品を勧めます。

お客さまは一度断った罪悪感と

条件を譲歩してもらったことで、

購入する気持ちに傾きやすくなります。

集客の悩み解決~返報性の原理・ビジネスでの応用~

  1. 先に商品を与える
    返報性の原理を活用した手法としては、
    自社の方からお客さまに
    利益や喜びを与えることです。

    サンプルを無料や格安で
    お客さまに与える手法は有名です。

    サンプルを使用して
    お客さまが感動したならば、
    自然と売上は上がっていくでしょう。

    また、
    注意点としては
    サンプルを与えたとしても、

    そこから執拗に営業されたら
    嫌になって購入しないということです。

    これは、
    スーパーなどでの
    試食品サービスでも
    同様のことが言えます。

    試食をした後にかなり営業されるなら
    今後二度と試食に
    手を付けようとしなくなります。

    無料で商品を与えたとしても、
    営業をせずに見返りを
    求めていなければお客さまは喜びます。

    喜んでいただければ
    自然とお客さまの方から
    購入の意思を示してくれます。
  2. 先に情報を与える
    コンテンツマーケティングの手法ですが、
    お客さまに有益な情報を先に与えます。

    無料で悩みや困りごとの
    問題解決ができる情報を得られれば、
    ここの企業から商品を
    購入しようと思ってきます。

    SNSやブログなどで

    お客さまの欲しがりそうな情報を
    発信し続けるのも
    返報性の原理を利用している
    優れた手法です。

  3. 先に好意を与える
    笑顔で話されたり、
    丁寧に説明されたりすると
    嬉しい気分になります。

    お客さまに好意を与える接客をすると、
    お客さまもついつい
    もう1品注文する

    など商品を購入しやすくなります。
  4. 特別感を与える
    お客さまに特別なクーポンや
    情報を与えると、
    特別に扱われることで
    好意になり購入しやすくなります。

    誕生日などの記念日を
    利用すると同様の割引率でも
    効果が上がります。
  5. 繰り返しギブアンドテイクをする
    お客さまに、
    何かを与えて購入してもらったら

    引き続きお客さまが
    欲しい情報などを与えます。

    関係性を一度で
    終わらせる必要はありません。
    ただしお客さまのことを
    考えて適度に行いましょう

返報性の原理を利用しよう!

集客に悩んだら、

もう一度お客さまの立場になって

考えてみることが重要です。

お客さまが喜んでくれる

サービスを理解することで

自社とお客さまの両方が喜ぶことになります。

お客さまが喜ぶサービスを先に与えることで、

返報性の原理で自然と

売上がアップしていきます。

人は商品を購入する時に

感情で動く部分も大きいということです。

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