ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM) ~集客から教育そして販売へ~

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)

という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

営業職の人やマーケティングに

携わっている人なら、

すでに知っている方も多いでしょう。

なので、最初に重要なことを伝えます。

自分はDRMを熟知している!

という自信満々な方は、

この記事は読む必要がありません。

即ブラウザを閉じてしまいましょう。

DRM?なにそれ?

言葉は知っているけど…

聞き慣れない言葉だな

と思ったなら、

これから伝える内容は、あなたにとって

「新しい世界」の幕開けになります。

DRMを知ると、

  • 少ない元手でも利益をだせる
  • 無駄な経費をかけないで済む
  • どんな業種にも応用できる
  • 効果がわかりやすいので軌道修正が可能
  • 無理に売り込まないでも商品が売れる

など、絶大なメリットがあります。

ビジネスにおいてDRMを

知るのはとても重要なことなのです。

そして、DRMという言葉を

知らないあなたも、今までの人生で、

知らずにDRMを体験していて、

商品を買わされているのです。

では、そのDRMとはなんなのか。

早速お伝えしていきますね。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の意味

カタカナ英語は、

何となく意味を

理解している風で使う場合も多いと思います。

ここでは、しっかりと定義していきます。

まず、ダイレクト。

「直接」の他に「導く」「指導する」「送信する」などの意味があります。

2つ目にレスポンス。

「応答」「対応」「反応」「返事」などの意味があります。

3つ目は、マーケティング。

商品が売れるようにするため、「市場調査」「製造」「輸送」「保管」「販売」「宣伝」

を行っていく販売戦略のことです。

つまり、

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、

直接お客様の反応をみながら商品を売る

販売戦略のことです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の歴史は古い

初めて言葉を聞いた人の中には、

新しい販売戦略なのか?

と思った人もいると思います。

しかし、

その歴史が古く1873年に発祥されています。

各地を渡り歩いて販売する行商人から

始まりました。

通常、商品を購入する時には

問屋や卸業者など仲介業が入るため、

商品を購入する時には価格が高くなります。

そこで行商人は、

商品リストを作って直接配り始めます。

そうすることにより、

お客様は価格が安く購入できるし、

行商人は何回も営業に

行かなくてすむようになります。

結果、お互いに良い関係性が生まれていきます。

じゃあ、DRMは古いから今の世の中だと使えないの?

という疑問がわいた方もいるでしょう。

全くそんなことはありません。

例えば、

価格が高い商品ほど、

初めて利用するお店から購入する時は

不安がつきまといますよね。

どんなものでも結構なので、

想像してみてください。

あなたは高額商品を買おうと思った時

どんな気持ちになりますか?

詐欺だったらどうしよう

本当にその値段を出していいものか分からない…

きっと、こんな感情になるはず。

人間だれしもそうです。

しかし、なじみのお店ならば、

「あのお店なら安心できる」

不安を解消して購入できますよね。

購入する以前に、

売り手と買い手が信頼関係を作っていくことが

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて

極めて重要な部分になるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、

集客→教育→販売そしてファン化

していく流れで販売戦略を行います。

大企業がよく行ってきたマスマーケティングは、

不特定多数の人を対象にテレビやラジオ、

新聞や雑誌などを使って広告宣伝してお客様が

購入するのを待つという手法です。

このマーケティングは、

新しいお客様を集客する方法として

向いていますが、

その代わり莫大な広告費用がかかります。

そのため、中小企業ではなかなかできる手法ではありません。

これに対して、

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、

行商人が行ったように、

金銭・時間・労力をあまりかけず

集客して販売することが可能になります。

特にスモールビジネス(個人事業、中小事業)では、その効果が絶大です。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の集客とは

まず、集客方法からお伝えしていきます。

例えば、

食品ならば無料で試食してもらったり、

化粧品なら試供品をサービスしたり、

健康食品では、

最初だけ無料や割り引いた価格で販売します。

ネットビジネスでも同じように、

  • お得なクーポン配布
  • 初回無料プレゼント
  • ブログ・サイト、SNS、YouTubeなどで有益な情報を無料で提供

などの方法を使い、

メールアドレスを登録してもらえるようにします。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の教育とは

メールアドレスを登録してもらったら、

無料メルマガ(メールマガジン)を配布していきます。

ここで、

有益な情報や話題などを提供してくことで、

信頼関係を構築していきます。

お客様からの疑問や質問にメールで答える。

アンケート風な質問をして

お客様に返答してもらうなど

応答してもらいながら関係を築いていきます。

重要なポイントは、

この段階で絶対に販売の話はしてはいけません。

メルマガ会員になったとしても、

すぐ購入する訳ではありません。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の販売とは

ここまで、

商品を使用したら良い理由を教育していたり、

お客様との信頼関係を築いていたりしたら、

後はお客様の肩を押してあげるだけです。

購入特典を付けたり、

今なら20%オフなどのお得感をだし、さらに

お客様が自分から購入する手助けをします。

また、お客様の購入後も大事です。

数年後にもっと良い商品が出て

リピート購入してくれるかも知れません。

そのためには、

購入後に無料でフォローする。

無料で継続的に有益な情報を与えていきます。

それによってお客様をファン化していきます。

DRMを利用して正しく利益を出しましょう

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、

一度仕組みを作ってしまえば、

すこしの労力で利益がだせるようになります。

大企業も使っていますが、

特に中小企業、個人事業主などが行う

スモールビジネスでは、効果的な手法です。

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