どうしてなのかは分からないけれど、集客がうまくいかない。

集客について学び、基礎は分かったもののあと一歩の物足りなさを感じている。

他のサービスと自分のサービスを比べて、何か足りない気はしているものの、何が足りないのか悩みを覚えている……。

マーケティングにおいて、上記のような経験をしたことがある人は多いでしょう。

こうなってしまうと、まるで自分の自信のなさ、悩みが集客時にも出てしまっているかのように、マーケティングがうまくいかないと感じる場合もあるのではないでしょうか。

「リスクリバーサル」という言葉があります。金融界でも用いられることがあるワードですが、マーケティングにおいてはまた意味が異なってきます。

マーケティングにおけるリスクリバーサルは、さまざまな集客の悩みの解決に役立つ力を秘めているのです。

集客の悩みを解決するリスクリバーサルとは何なのか？

リスクリバーサルとは、英字表記をすると”Risk Reversal“で、直訳すると「不安を逆転する」という意味合いになります。ここでいう不安は、お客さまがサービスに対して抱く不安を指します。具体的に言うと、「健康食品を買ったけど、効果がなかったらどうしよう」「インターネット上で洋服を買いたいけれど、手元に届いたときに思ったのと違っていたらどうしよう」などが、お客さまが抱く不安になります。

これを逆転する、すなわち不安を取り除く過程を付けることでお客さまに納得していただき、マーケティングに結び付けるのが「リスクリバーサル」です。考えた通りのメリットが受けられなかった場合の不安、もっといいサービスがあるかもしれないという不安、知らない相手に任せてしまっていいのかという不安から購入をためらってしまっているところを、うまく解決してあげることがマーケティングのポイントであり、あと一歩が足りないと感じる場合の集客の悩みを解決するコツです。

売り手が集客によって悩みを抱いているように、お客さまは購入に不安を感じている、というわけです。

集客の悩みを解決するリスクリバーサルの実例と実践

では、リスクリバーサルを実践するにはどうすればいいのでしょうか。

先ほどのたとえのように、お客さまは商品を購入することにリスク＝不安を抱えています。これを逆転＝リバーサルするには、「リスクを感じさせないほど、商品の魅力を押していく」か、「感じているリスクをはねのけられるように、条件提示を行う」ことが重要になります。

商品を購入するにあたって、リスクを得たいと考えているお客さまはいません。お客さまはメリットを得るために商品を選びます。では、お客さまの得たいメリットとはいったい何なのでしょうか？

集客の悩みを解消するにあたって、まずお客さまが商品を購入する場合のメリットを提示できないのは危険信号と言えるでしょう。このマーケティングにはいったいどのようなメリットがあるのか、何のために販売しているものなのか、胸を張って説明できることこそが、集客の悩みを解決する第一歩です。

次のポイントとして、たとえ商品が堂々とお勧めできる信頼に足るものであっても、お客さまのすべての悩みを解消できたとは言えません。もし思った通りの効果が得られなかったらどうしよう、というのも、選択を行うにあたってお客さまが抱えるリスクです。

対処のためには、リスクが生じた場合を想像した対抗策が必要です。よくある形としては、ダイエット食品などで見られるような効果が出なかった場合の返金対応が挙げられるでしょう。商品は希望や期待に応えられるものであると明示したうえで、お客さまの不安には誠心誠意対応することを示す流れです。この例であればダイエットというメリットを提示したうえで、失敗した場合に返金対応を行うという二段構えこそ、リスクリバーサルなのです。

集客の悩みを解決するリスクリバーサルのメリットとデメリット

リスクリバーサルの最大のメリットは、お客さまに寄り添い、意思決定の不安を取り除くことでマーケティングへとつながり、集客の悩みをも解消できることです。お客さまとの間に信頼関係を築くことになり、それが新たな集客につながるパターンも起こります。商品への説得力と安心感を出せるため、本来ターゲットでなかった層を取り込める可能性が高いこともポイントになります。

一方でデメリットは、商品の保証そのものです。いくら対応策を記載していても、その通りに対応できなければ信頼は落ちていく一方になります。あるいはきちんと対応していても、悪いお客さんが、あの手この手で無茶な対応を求めてくるかもしれません。集客の悩みを解決するために導入したリスクリバーサルが、集客の足を引っ張るようでは本末転倒です。

メリットを活かすためにも、デメリットを生じないようにするためにも、リスクリバーサルは時に競合商品と見比べるなどして条件を確認し、対応可能かつ信頼を得てもらえるような条件を考え続けていく必要があります。

集客の悩みを解決するリスクリバーサルを活かそう

注意点こそあるものの、リスクリバーサルにはお客さまに寄り添い信頼を勝ち取ることができるという、集客の悩みを解決できる大きなメリットがあります。

そして、商品のリスクを知るにはまず商品を自信をもって売り出すところからです。

お客さま目線で商品と向き合い、お客さまが何を求めているのかを考え、抱いているリスクに寄り添うことで集客に役立てていきましょう。

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