以前のモノがない時代は、モノを作れば売れる時代でした。モノが足り始めてきた時代では、良いモノを作れば売れる時代でした。

現在ではいかがでしょうか？モノや情報があまりのも多すぎて、モノを作っても簡単に売れる時代ではありません。そこで、マーケティング戦略の重要度が増してきています。

これは、以前の企業側が優位の環境からお客さま優位の環境に変化したことで、まずはお客さまや市場を分析することが重要になっています。

そこから、競合他社を分析して自社を分析することによって、成功する要因を見つけ出して行動する必要があります。このマーケティングの手法を3C分析と言います。

起業のアイデアを実現～3C分析とは～

3C分析とは、お客さま・市場（Customer）、競合他社（Competitor）、自社（Company）の3つを分析することで、マーケティング戦略に役立てていくことです。

これは当時、世界的経営コンサルタント会社のマッキンゼーアンドカンパニーで日本支社長だった大前研一氏が、1982年に出版した「The Mind of the strategist」提唱して世界に広まっていきました。

通常、分析するにはかなりの情報量が必要になり、時間もかかってしまいますが、ポイントを抑えて分析することができる3C分析によって効率良く、成功へと導きだしていきます。

起業のアイデアを実現～3C分析の方法～

まず、市場やお客さまの分析から始めます。市場の動向やお客さまのニーズが分からなければ、自社の評価が分かりません。また、現在はお客さま視点でマーケティング戦略を考えなくてはいけません。

1. 市場・お客さま（顧客）の分析（マクロ分析）
   マクロとミクロの視点から分析していきます。これは、物事を大きく捉える全体的な視点と、部分で細かく捉える視点ということになります。
   
   マクロの視点とは、自社ではコントロールできない外的要因の、政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）を分析します。
   
   頭文字をとってPEST分析と言います。政治動向・景気変動・法改正・人口の増減・トレンド・技術革新などを分析して自社にとっての影響を考えて、今後の動向に合わせて戦略を練ります。
   
2. 市場・お客さま（顧客）の分析（ミクロ分析）
   ミクロ分析は、特定の業界を分析して自社への影響を分析していきます。5つの脅威を分析する、5フォース分析がよく用いられています。
   
   5つの脅威とは、新規参入者の脅威・代替品の脅威の2つの外的要因と、買い手交渉力・売り手交渉力・既存競合他社の内的要因の3つです。
   
   この5つの競合要因を分析することによって、業界の構造を分析し、自社の環境を把握することによって収益向上、新規参入に役立てていきます。
   
3. 市場・お客さま（顧客）の分析（お客さま分析）
   お客さまを分析するには、市場分析に基づいてお客さまへの影響がどれだけあるかを判断していきます。お客さまのニーズ、購買行動、能力をアンケートやSNSなどを使用して分析します。
   
4. 競合の分析
   続いて、競合他社・競合商品の分析をします。それぞれの強みや弱みを分析していきます。競合の結果とその結果がでた要因の2つで分析していきます。
   
   結果とは、売り上げ・利益率・管理費・客数・シェア率などと、社員一人あたり売り上げ・1店舗あたりの売り上げ・お客さま一人あたりの単価など資本の効率化部分も分析します。
   
   結果の要因については、様々な側面から分析していきます。販売・営業・開発・製造などの体制を分析して他社が優れている部分は、学んでいき、差別化を図れる部分があればするなど活用していきます。
   
5. 自社の分析
   これまでの、市場・顧客分析と競合分析を基に自社を分析して、自社がどのように今後対応していけばいいのか検討していきます。
   
   自社の分析をするには、SWOT分析という手法があります。これは、強み（Strengths）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Thereat）の頭文字からとった分析方法です。
   
   自社の強みや弱みなどの4つの観点から分析していくことにより、成功する要因を導きだしていきます。
   

起業のアイデアを実現～3C分析の事例～

3C分析を簡単な事例で紹介していきます。テイクアウトを中心とした個人経営のお弁当屋さんで分析していきます。

• 市場
  お弁当屋さんは、外食と内食の中間で中食になります。2018年度の中食市場規模は10兆2518億円、前年比+1963億円、10年以上連続で成長しています。（日本惣菜協会2019年度調べ）
  
  市場規模は成長しているが、新規参入もかなり多く競争が激化している。さらに、テイクアウト以外にデリバリーやケータリングの利用者増加も競争を激化している要因。
  
  競争激化と人口減少、人手不足などの影響もあって全体的に店舗数及び雇用者が減少傾向。
  
• お客さま（顧客）分析
  20代～40代の男性中心。10代の学生や50代以上の一人世帯にも浸透している。
  
  何時間も前に作って冷たくなった食事より、出来立てで温かい食事がしたい。仕事場まで運んでくれる。外食や他のデリバリーよりもリーズナブル。
  
  同価格で比較するとパンや麺よりも量が多く食べられる。ある程度までならまとまった量でも対応してくれる。その場で調理するので要望に合わせてくれる。
  
• 競合分析
  日本全国出店している有名チェーン店、惣菜に強みがあるローカルチェーン店、コンビニ大手3社、ハンバーガーや牛丼などのテイクアウトできるファーストフード店。
  
  仕出し弁当屋、個人やチェーンなどのデリバリーをする飲食店、スーパーの弁当・惣菜売り場など。
  
  有名チェーン店では、子供向けや主婦向けをターゲットにした商品開発に力を入れて、弱い部分の客層を増やしている。ローカルチェーン店では、惣菜に力を入れており女性向けのメニューも人気がある。
  
  コンビニは、お弁当・惣菜にかなり力を入れており、一部では店内調理をするなど品質は徐々に上がっている。
  
  レストランなどの外食産業では、自社でデリバリーの人材を確保しなくてもデリバリーができるようになり、中食と外食の新たな競合関係になってきている。
  
• 自社の分析
  強み：小回りがきくので、その時々でメニューを変更できる
  　　　他では行いにくい、朝食・夕食・夜食にも対応可能
  
  弱み：チェーン店のように広告宣伝費もなければ知名度も低い
  　　　大量の注文や、急な注文には対応できない
  　　　大量仕入れのスケールメリットはない
  
  お客さまからは、夜勤での食事など柔軟に対応してくれて便利。クーポンやくじ引きなど色々なイベントを行っていて楽しい。
  お米は良質のブランド米を使用していて地域で一番美味しい。

大手ではできない、メニューや時間対応を行うことで活路を開き売り上げをアップさせている。

3C分析を活用して新しいアイデアを発見しよう！

3C分析は、成功する要因を見つけるために行う手法です。目的を見失って分析していても意味がありません。情報を整理しながら、お客さまとの関係を改善していく中で新しいアイデアも実現できます。

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