ビジネスマンにとって、お客様の購買に対する心理は把握しなければなりません。

その中でも「一貫性の原理」は重要です。

人間は一度決めたことを最後までやり抜くことが美徳であり、途中で意見や考えが変わることは印象が悪いと感じるものです。

なので常に一貫性のある行動をとろうとします。

これを利用した心理術が「ローボール・テクニック」です。

利益を上げる効果がある方法ですが、それを上回るリスクもある方法です。

集客の悩みを解決する心理術「ローボール・テクニック」について・具体例とともに解説

交渉の際相手に対して不利な条件は伏せて好条件だけを提示し、承諾後に不利な条件を提示する方法です。

これは野球でボールをキャッチする練習で、まずは低い位置から始めることから名づけられました。

低く投げられたボールのように、要求を相手が承諾しやすいように条件を少ないものにします。

少しずるい方法に見えますが、この方法を使うと承諾されやすくなります。

承諾にどのくらい違いが出るか、アリゾナ州立大学のロバート・チャルディーニ名誉教授が学生に対して実験を行いました。

学生を2つのグループに分けて、片方のグループには「朝7時から実験をするが手伝ってくれないか？」と頼みます。

もう片方のグループには「明日実験をするが手伝ってくれないか？」と頼み、承諾された後に「では朝7時から開始する」と言います。

前者では内容も条件も全て告示したのに対し、後者では開始時間を伏せました。

結果は前者グループの承諾率が31％・後者グループは56％と、ローボール・テクニックを使うことで承諾されやすくなる事が証明されました。

しかし、後者のグループの学生も朝7時から実験すると分かっていれば積極的に参加しなかったでしょう。

それにもかかわらず多くの学生から承諾されたのは、一度でも受けた頼まれごとは最後までやる「一貫性の原理」に逆らえなかったからです。

ローボール・テクニックは、この一貫性の原理を応用した方法なのです。

身近で見られるローボール・テクニックを使った例とは？

ビジネスや生活・恋愛など様々なシーンでローボール・テクニックは使われています。

ビジネスで使われるローボール・テクニック

マクドナルドでハンバーガーを買う時、店員が「ご一緒にドリンクはいかがですか？」と言いますよね？

この時店員はドリンクの価格は言わないものの、購入を勧めるだけでドリンクも合わせて買う確率が上がります。

生活の中でのローボールテクニック

見てるドラマが途中からつまらなく感じても結局最後までついつい見てしまいます。

一度見たから最後まで見ようと一貫した行動をとるので、これもローボール・テクニックに当てはまります。

恋愛で使えるローボールテクニック

男性が気になる女性を食事に誘う時、いきなり2人きりになる事を防ぐため「○日に4人でご飯でも行こうよ」と言います。

そして当日になって「あとの2人が都合が悪くなって来られない」とウソをつきます。そうすることで女性と二人きりになります。

男性側にとっては元々2人きりになる予定でも、女性に警戒されないようにあえて第三者が来ると言って安心させるのです。

集客においてローボール・テクニックを使う例

ビジネスにおいてローボール・テクニックを使った例をいくつかご紹介します。

• 「全品半額」と言いつつ、ワゴンセール内だけの店
• 「全作100円」と言いつつ、新作は対象外のレンタルビデオ店
• 「送料無料」と言いつつ、「5,000円以上購入」と条件をつける通販サイト
• 「業界最安2,000円～」とPRをしつつ、オプションで利益を取るサロン
• この手法なら誰でもモテます（ただしブサイクは除く）というナンパ師

これらは全てローボール・テクニックを使ったビジネスモデルですが、どこかで一度は見たことはありませんか？

全てに共通しているのは好条件だけ提示していることです。

これらは集客狙いのキャッチコピーであり、お客さまの関心を集めて来店またはアクセスさせるのが目的です。

お客さまにとって期待外れでガッカリしても、「せっかく来たから何か買って帰ろうかな？」と思ってもらえば利益が向上します。

高額な商品を売る場合、好条件だけを提示してお客様の心をひくことは契約に効果があります。

しかし後から悪い条件を提示すると、クレームとなるので使い方には注意しましょう。

お客さまが来店するきっかけを作り、結果的に利益を上げること。集客の釣りエサとして考えて使わないことが重要です。

集客で「ローボール・テクニック」を使うには

ローボール・テクニックは集客では使いづらい方法です。

しかし「イニシアティブを取れる」メリットがあります。

なのでセールスマンの営業のように「お客さまと対面するビジネスモデル」においてローボール・テクニックを使いましょう。

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