集客の悩みを解決する心理術「ゴルディロックスの原理」とは?

「ゴルディロックスの原理」という言葉を聞いたことがありますか?おそらく専門家でなければ一生縁がない言葉でしょう。すごく難しそうに聞こえますが、ゴルディロックスの原理はお客さまにとって「ちょうどいい」と思わせる、最適な心理術の一つです。

集客の中でも値段が高い商品を売りたいという方の悩みを解決してくれるテクニックなので、覚えておくと役に立ちます。

ゴルディロックスの原理について具体例を交えて紹介します。

この記事は下記の方にお勧めです

  • お客さまの心理を知りたい方
  • 確実に商品を売りたいという方
  • 特に高額な商品を売りたい方

集客の悩みを解決する心理術「ゴルディロックスの原理」について解説

ゴルディロックスの原理とは、3つある物の中から無意識にちょうどいいものを選んでしまう心理現象を指します。

心理学・経営学・工学など多くの分野において「ちょうどいい」とはどういうことかを理解し、応用することに使われています。

ゴルディロックスとは、イギリスの童話「ゴルディロックスと3匹の熊」に出てくる少女の名前が由来です。

少女は3匹の熊の家に入っては、テーブルに置いてあった3つのおかゆから熱すぎず、冷たすぎないちょうどいい温度のおかゆを食べます。

この話の中で少女は、3つのおかゆの中からちょうどいい熱さのものを選んでおり、これが人間の行動原理として広まったのです。

ゴルディロックスの原理を使った具体例を紹介

日本では料亭のコース料理に「松竹梅」でランク付けしていますが、この3つの中で最も売れるコースが真ん中の「竹」です。

なぜ竹が多く選ばれるかというとお客さま目線で商品を選んだ場合、松は高い割に美味しくなかったらどうしようと考えます。そして一番安い梅は値段が安い分味も落ちそうと考えた結果、一番無難そうな竹を選びます。

このように人間は損することを一番に恐れます。なので迷ったあげく値段も品質もまあまあな真ん中の商品を選びます。

実際に松竹梅の中から竹を選ぶ確率はなんと50%とも言われています。

売る側は、竹が一番選ばれるようにあえて松と梅を用意しているのです。

これを「松竹梅の法則」と言います。内容もゴルディロックスの原理とほぼ同じで、商売をする上で高品質で高額な物より品質も価格も中間の物が多く選ぶ人間の心理を表しています。

ゴルディロックスの原理で集客する良い例

集客に効果的なゴルディロックスの原理の最も効果的な活用例は「売る商品は3つまで」と決めることです。

お客さまが商品を買うにあたって、悩むのは「商品を比較検討する時」ですが、この時にお客さまは前述のように「損をしないように買いたい」と思うはずです。

なので選びやすいように売る商品は3つまでに決めましょう!

この方法は、スマートフォン、パソコンで多く見られます。どちらも一度買えば数年間使うことになるので、選ぶときは慎重になりますよね?

リリースされた新機種が2つだと安い方が選ばれますが、3つあれば価格と性能が手ごろで損しないような真ん中の商品が売れ筋となります。

Apple社のiPhoneを例に見てみましょう。一番高いハイエンドモデルのiPhone11proMax・真ん中のミドルレンジモデルがiPhone11・最安のローエンドモデルがiPhoneSEがリリースされています。

このようにiPhoneはゴルディロックスの原理にのっとって、3機種リリースされています。

ゴルディロックスの原理で集客する悪い例

ゴルディロックスの原理はシンプルですが注意しなければ行けない点があります。それは商品の数は3つまでにすることです。

なぜ3つなのか?理由はお客さまが選びやすい最適な品数で、これが2つでも4つ以上でも、3つより効果を発揮しません。

もしも品数が2つだった場合、二者択一となるので選ぶのはかんたんでしょうが、安い方が選ばれます。

逆に4つ以上の場合、今度は選択肢が多すぎて迷いやすくなります。

人間は考えることを面倒に思うので、選択肢が多いと考えるのが嫌になりその場から離れてしまいます。

最悪の場合、買わないという選択肢が生まれるので、品数が多いのはむしろ逆効果になります。

商品をお客さまに選んでもらうには選択肢を3つに絞ること、多いのも少ないのも不親切なのです。

「ゴルディロックスの原理」を使って集客の悩みを解決しよう!

スマートフォンが性能や価格で3パターンリリースしたり、色が3色に展開したり何かと「3」というのがゴルディロックスの原理のカギです。

松竹梅で竹が多く選ばれることから、自分が一番売りたい商品は性能や価格面で真ん中に据え置き、そして上下に1つずつ計3つの商品を用意しましょう。

特にスマートフォンやパソコンなど高額な商品を売る場合に、ゴルディロックスの原理が効果的です。

売りたい商品をお客さまにお手ごろだと思わせることが大事ですね。

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