集客の悩みを解決する心理術「ツァイガルニク効果」とは?

テレビ番組を見ていて、「○○はCMの後!」「感動のシーンは90秒後!」「クライマックスは次回に!」など、良い場面の途中で中断され、さらに気になって続きを見てしまう経験は誰でもあると思います。

マンガでも、主人公がピンチになってしまったり、衝撃的な場面になってしまったりして終わってしまうと、次回はどうなるんだろうとかなり気になってしまいます。

このように、興味や関心のある事を途中で分断されると、強く気になってしまうことを「ツァイガルニク効果」と言います。

この記事は下記の方におススメです。

  • 集客にお悩みの方
  • マーケティング担当者又はマーケティングを学びたい方
  • 起業初心者又は今後起業しようと思っている方

集客の悩み解決~ツァイガルニク効果とは~

人間は、完了できなかったことや、中断された事に対しては強い印象を持ちます。これは、強い興味や関心を持てば持つほど、完了に近ければ近いほど強くなる傾向があります。

ゲシュタルト心理学を社会心理学に応用し、「社会心理学の父」と呼ばれたドイツの心理学者クルト・レヴィンと留学生で指導を受けていた旧ソビエト連邦の女性心理学者ブルーマ・ツァイガルニクが仮説・実験を経て提唱しました。

実験は、課題を最後まで完了させてから次の課題へ移行するグループと、課題を途中でやめさせて次の課題へ行くグループの2つのグループに分けて行いました。

課題終了後に、どんな課題があったか聞いてみたところ、課題を途中で分断されたグループの方が、分断されないグループの約2倍課題の内容を覚えていました。

さらに、未完成の図形と完成した図形を見せて、どちらを覚えているか実験をしたところ、未完成の図形の方が印強く印象に残っている結果になりました。

これによって、何事もなく完了するよりも中断された方が、印象が強くなり記憶に残るということが分かりました。これを、心理学者の名前からツァイガルニク効果と名付けられました。

集客の悩み解決~日常生活でのツァイガルニク効果~

ツァイガルニク効果は、日常生活でもありふれた心の動きであり、仕事・勉強・恋愛など様々なシーンで応用が可能です。

恋愛では、急に別れ話を切り出されて別れる場合があります。言われた方は、恋愛が継続して成就するのを急に途中で分断されたため、印象が強く残ってしまい、未練が残ることで先へ進みにくくなってしまいます。

未練が残るのは、男だから女だからとかではなく、人間の自然なままの心の動きです。

仕事や勉強の場合、簡単に効率を上げることができます。通常キリの良いところで終わりにしようと思いますが、あえてキリの悪いところで終わりにします。そうすると、続きが気になったままやめることになります。

キリよく終わると、やっていた事を次回に忘れてしまいがちなのですが、キリが悪いと忘れにくくなりますし、再度考えてしまったりするので、逆に効率的に仕事や勉強ができます。

集客の悩み解決~ツァイガルニク効果の集客活用方法~

ツァイガルニク効果は、Webマーケティングではかなり使用されている手法です。Web広告の半分以上に使用されていると言っても過言ではありません。

  1. タイトルや文章に工夫して取り入れる
    タイトルを読んで、次の文章を読んでみたくさせるように工夫します。例えば、あえて情報を削減したキャッチコピーにすることによって、もっと知りたいと思わせて次の文章を読んでもらいます。

    詳細や中心となる情報を意図的に隠して、お客さまの関心を煽ります。「続きはWebで!」などは、お客さまの知りたいという欲求をついた宣伝の手法です。

    また、情報を省いて疑問形にすることで、お客さまが答えを知りたいと思って文章を読んでもらうようにすることも重要です。
  2. 一部無料にする
    マンガでは、最初の○話まで無料や最初の○巻まで無料、小説などでは、○ページまで無料などあります。新聞や雑誌のサイトでは、有料会員向けのページを一部無料で読むことが可能です。

    途中まで読んでしまうと、続きが気になって読んでしまいたくなります。購入や会員登録してもらうための誘導として、あえて一部分だけ無料にします。
  3. 情報は小出しにしていく
    テレビ番組でもマンガでもそうですが、一気に完了せずに小出しにしていくことで、その時の最後までや次回に興味を持たせるようにしています。
    メルマガやLINEビジネスなどのSNSを利用して、お客さまに情報を伝える時も一度にすべての内容を伝えるのではなく、小出しにしていきます。
    お客さまが継続的に興味を持っているようになり、開封率も上がっていきます。

集客の悩み解決~ツァイガルニク効果の実例~

ツァイガルニク効果が使用している手法で有名な企業の一つに、デアゴスティーニがあります。デアゴスティーニは、創刊号を無料ではありませんが、かなりの格安価格で販売します。そこで沢山の人の目に止まるようにしています。

すべてを一気に購入すると10万円以上かかりそうですが、細かく分けていくことで、1冊の値段はそこまで高くはありません。

創刊号を買ったら次号も欲しくなり、小出しにしていくことで、さらに次へ次へと興味を持つようになり、途中でやめることも難しくなって結局最後まで購入してしまいます。

ツァイガルニク効果だけ使用している訳ではありませんが、かなり効果的な手法ですので、参考にできる部分はしてみましょう。

集客の悩み解決~ツァイガルニク効果の注意点~

何事もやり過ぎは禁物です。ツァイガルニク効果での集客は、お客さまにあえてストレスを与えます。続きが知りたいという思いはストレスになり、そのストレスから解放されたいという本能の行動です。

あまりにもやりすぎてしまうと、お客さまは続きが知りたいと思わなくなりますし、次の行動へ移さなくなりますので逆効果にならないように注意が必要です。

ツァイガルニク効果を集客で活用してみよう!

ツァイガルニク効果は、完了せずに途中で分断することによって記憶に残るようになる心の動きです。集客に悩んでいたら応用して実践してみましょう。

ただし、あまりにも小出しにしたり、何度も同じ様な事を繰り返していると、お客さまも見るのが嫌になってきますので注意して活用しましょう。

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