集客の悩みを解決するのに、心理術なんて効くのだろうか。

と不安になる方もいると思います。

では、ドア・イン・ザ・フェイステクニックとはどういったものなのでしょうか？

簡単に言うと、こちらの本命の要求を通すためにあえて無理なお願いをし、それにより一度断った相手に罪悪感を持たせて、本命の要求を通りやすくする心理テクニックです。

これは、集客や交渉の場において知っておいたらメリットがありそうですよね。

そうは言っても心理術なんて難しそう……

と、悩みどころですよね。

集客の悩みを解決するための「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」とは？

ドア・イン・ザ・フェイステクニックは、主に営業マンや営業ウーマンが使う心理術で、営業スタイルの1つともいえます。

ドア・イン・ザ・フェイスという言葉は、営業マンが「断られるよな」と悩みつつも、とりあえずドアから顔をのぞかせるという行為に由来しています。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、本命の要求を通すために、通らないとわかっている大きな要求を提示し、相手に断られたら、それより小さく見える本命の要求を出す方法です。

一般的に人間は、「借りができると、返さないといけない」という思考をもつ傾向があります。これを返報性の心理というのですが、ドア・イン・ザ・フェイステクニックは返報性の心理を交渉や集客に応用したものです。

つまり、お客さまが大きな要求を断った時に「借りを作ってしまった」ことを悩み、「次の要求は飲まないといけない」と思わせる心理術でもあります。

お悩み解決！ドア・イン・ザ・フェイステクニックを用いた具体例とは

例えば、1万円で売りたい商品を持って、営業マンが民家に訪問するとします。

営業マン：「この商品は健康にとても良いものです。7万円でお譲り致しますよ」

お客さま：「7万円は高いですね。お断りします」

営業マン：「では通常は7万円ですが、お客さまだけに特別3万円でご提供致しますよ」

するとお客さまは最初に断ってしまった手前、2度断ることに罪悪感が芽生えてきます。

お客さま：「そうですか……では3万円で購入します」

営業マン：「ありがとうございます(やったー！1万円で売れたらいい商品が、3万円で売れたぞ)」

実際には営業マンがお客さまに貸しを作ったわけではありません。しかし当初の7万円という要望を3万円に引き下げたことで、お客さまは「譲歩してくれた」という見方につながり、その結果、本来の1万円よりも大きい3万円という金額を払ってくれることになりました。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックのメリットとデメリット

ドア・イン・ザ・フェイステクニックを集客に活用する方法4個

1.相手と信頼関係を築く

相手の罪悪感を利用するテクニックなので、交渉前後にしっかりとお客さまをフォローし、信頼を築くように努力をしましょう。

2.テンポを大切にする

お客さまが罪悪感を持っているうちにしか効きません。最初の「大きな要求」を断られたらすぐに、「本命の要求」を出しましょう。

3.相場がわかりにくい物事に使おう

あきらかに皆が知っている相場の物事に対して、「大きな要求」をするのは、信頼を失ってしまいますが、相場のわかりにくいものには積極的に使っていきましょう。

4.はじめの要求は「高すぎず低すぎない」ようにする

最初の要求は断ってもらわないといけないので、低すぎては想定通りにいきませんし、高すぎてはお客さまに不快感を与えてしまいます。

ポイントは「高すぎず低すぎない」ようにすることで、最初の要求を断ることで相手に罪悪感を持たせるように意識することです。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使ってみよう

日本人は義理堅く真面目な傾向があります。

ですので、日本でのマーケティングにおいては、ドア・イン・ザ・フェイステクニックが効果を現しやすいといえるでしょう。※1

また、好意の返報性(相手から好意を与えられると好意を返したくなる心理)のあとにドア・イン・ザ・フェイステクニックを使うと効果が高まるというテクニックもあります。※5

例えば、営業に行くのに手土産を持っていって心証を良くしたところ、ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使うのも有りですね。

ぜひ集客に、ドア・イン・ザ・フェイステクニックを活用してみて下さいね。

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