集客において、アクセスが集まるのになかなか商品が売れないといった経験はありませんか？

お客さまにとって「契約」や「購入」などの言葉は、商売色の強さ感じ取られると警戒されます。

初対面の人からいきなり「買ってください！」と言われて「はい」と言う人はいませんよね？

なのでセールスマンは話を聞いてもらうことから始めます。

これには「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という心理術が使われ、普通に売り込むより成約率が上がる事が分かっています。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは？具体例と解説

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、段階的につり上げていくと、小さな要求を承諾から、大きな要求も承諾しやすくなる心理現象です。

この名前は、セールスマンがドアに足を挟まれながら「話だけでも聞いてください！」と言う様子が由来です。

たとえばあなたが街を歩いているときに、知らない人が声をかけてきて「○○会社の物なのですが、5分ほどお話しを聞いていただけませんか？」と頼まれたとしましょう。

この時、物を買わされると思ったら、話を聞くだけなので大したことがないと思うので「話だけを聞く」という小さな要求を承諾しやすくなります。

話が進むと、「商品の説明させていただけませんか？」「無料で試しに使ってみませんか？」と相手から次々に要求されます。

そして最終的に「契約しませんか？」と言われ、「この位なら買ってもいいか」と思った時点で成約します。

これら一連の流れを踏まえると、開口一番で商品を買ってと要求するよりいくつか質問を重ねて答えさせる方が、格段に成約されやすくなります。

ちなみに大きな要求を最初に出した後に、小さな要求を出すことで後者が承諾されやすくなる心理現象を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と言います。

大小の順番が逆ですが、段階を踏まえて一貫する点が共通しています。

集客の悩みを解決するフット・イン・ザ・ドア・テクニックの良い例

集客の悩みを解決するために、ここではフット・イン・ザ・ドア・テクニックをビジネスで活用した例を見てみましょう。

前述で「要求する」と何度も言いましたが、「～してください！」「～もらえませんか？」とお願いするだけが要求ではありません。

お客さまが会話に応じた、これも要求を承諾したことになります。分かりやすく具体例を出します。あなたは家電量販店でスマートフォンを何気なく見ていました。そこに店員が声をかけてきたとしましょう。

店員：「何かお探しでしょうか？」

あなた：「ちょっと、スマホを見ていて。」

店員：「今お使いのメーカーはどちらでしょうか？」

あなた：「SONYですが。」

店員：「それでしたらこちらの機種が良いですよ！新発売で性能が良いんです！」

あなた：「ちょっと値段が高いな」

店員：「それでは最新機種より前の物ですが、こちらはどうですか？」

あなた：「あ！これならいいですね、でも色が・・・」

店員：「色は3色ございます。どの色になさいますか？」

どうでしょうか？おそらくあなたには、スマートフォンを買う姿が想像できませんか？

会話では店員がさりげなく声をかけ、あなたはそれに答えます。その時点で店員の質問という小さな要求を承諾したことになります。

そして会話を重ねるうちに、色を選んだらあとは買うだけの状態になっています。

ここでもう一つポイントとなるのが、店員の質問が「はい」か「いいえ」の2択で答えられる聞き方をしていないことです。

もし「今こちらの機種がオススメですよ！買いますか？」と聞かれたら、あなたは「はい」か「いいえ」で答えることになります。そして大多数は、いいえと答えるでしょう。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用すれば、この会話のように自然に買う方向へ持って行けます。

集客の悩みを解決するフット・イン・ザ・ドア・テクニックの悪い例

今度は悪い例を見てみましょう。契約させるハードルが高い場合、小さな要求を承諾させることが効果的です。

しかし、最初の要求を出すうえで「お客さまにとって不都合な条件」を伏せて、好条件ばかりを述べることはうさん臭く感じさせます。

そして最初に提示した好条件を、契約後になかったことにするのはビジネスマンならばやってはいけません。

たとえばＨＰのキャッチコピーや店舗の看板に「送料無料」や「全品半額」と書いておきながら、「条件付き」だったり「対象外」だったり、書いてある内容と事実に食い違いがある場合など。これらが悪い例です。

これを「ローボールテクニック」といい、高い位置でボールをキャッチするために低い位置からボールをキャッチさせて、相手に慣れさせるトレーニング法から由来しています。

この心理術も非常に効果が高いですが、ビジネスで悪用すればこれは「詐欺罪」となります。

フット・イン・ザ・ドアテクニックを使うのであれば、不都合な条件も全て提示する義務があります。

集客で活かせるフット・イン・ザ・ドア・テクニックのビジネス一覧

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは対面以外に、ネットでの集客にも有効です。特に効果が出やすいビジネスモデルは以下の4つです。

• ブログ
• メルマガ
• ネット通販
• LP

これらはいずれもネットで集客し、成果報酬型アフィリエイトを使ったビジネスモデルで、お客さまを集めてそこからクリックし、成約まで誘導しなければいけません。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを使ったテンプレートとして「キーワードで検索表示」⇒「導入文で悩みに訴求する」⇒「商品を説明する」⇒「1回のクリックで成約できるようにリンクへ流す」⇒「成約」と、徐々にお客様の心をつかんで成約へ誘導する流れとなります。

ブログでは有益な内容の記事で読者を教育、あるいは読者をファン化させ、ある程度見込み客となったところでアフィリエイトリンクへ誘導します。

メルマガは読者にとって、名前とメールアドレスを入力しなければならず、ブログよりハードルが高くなります。

しかし「入力することで得られる有益性」をアピールすることで、「登録する」というハードルをクリアできます。

読者にとって名前とメールアドレスの入力は手間がかかりますが、要求を承諾した読者は見込み客として期待値がより高まります。

ネット通販の場合、「キャンペーン」や「セール」を強調することで、新規のお客さまがアクセスしやすくなります。

アクセスしてもらうという小さな要求を承諾させることで、集客率が高まります。

LPでは通販サイトではできない独自のキャンペーン「例：無料キャンペーン・体験入店など」で一度試してもらい、後日感想を聞きます。このときお客様は無料体験をした以上、断りづらいという心理が働きます。

よって一見損するようですが、ある程度お客さまからの感触が良ければ成約に結びつきます。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックをネット集客で使ってみよう！

セールスマンがなぜ話を聞いてもらうことにこだわるのか？その先にはさらに要求を提示して、成約まで誘導する理にかなった方法だったのです。

これをフット・イン・ザ・ドア・テクニックといい、今ではネットでの集客に応用できます。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを使うときに、注意しなければならないポイントが3つあります。

• 最初の要求はごくカンタンなものにする
• 次の要求に差をつけすぎない
• 要求に一貫性を持たせる

これらを守れなければフット・イン・ザ・ドア・テクニックの効果は出ません。ネットで集客される方はぜひ試して見ましょう！

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