集客の悩みを解決する心理術「滑り台効果」とは?

その商品には最初全く興味がなかったのですが、広告のキャッチコピー(タイトル)に目が行き、面白そうなので読んでみたらついつい最後まで読んでしまいました。

そうしたら、商品自体に興味が湧くようになって後々購入してしまった。なんて経験はないでしょうか?こういう心の動きを滑り台効果と言います。

この記事は下記の方におススメです。

  • 集客にお悩みの方
  • マーケティング担当者又はマーケティングを学びたい方
  • 起業初心者又は今後起業しようと思っている方

集客の悩み解決~滑り台効果とは①滑り台~

公園にある滑り台を思い浮かべて下さい。階段を上って頂上にたどり着くまでは、引き返したりできますが、滑り出したら中々途中で辞めるのが大変になります。

このことから、キャッチコピーを読み始めて次はどうなるのだろうと思って次へ次へと読んだら途中で読むのを辞められなくなり、最後まで読んでしまうことを滑り台に例えて滑り台効果と言います。

集客の悩み解決~滑り台効果とは②シュガーマン~

アメリカでトップクラスのセールスマンと言われている、ジョセフ・シュガーマンの著書「10倍売る人の文章術」で滑り台効果は紹介されています。

ジョセフ・シュガーマンは、1979年に最も優れたダイレクトマーケターとして表彰され、1991年には業界最高峰の賞を与えられます。

1973年には、通販業界で始めてフリーダイヤルを採用してお客さまに電話をかけやすくしたり、電話からの注文でクレジットカードを始めて使用できるようにしたりするなど、後に他の業者の手本になったことは多数あります。

ジョセフ・シュガーマンは、教育者でもなければコンサルタントでもありません。自分で実践して成功した経験を元に執筆しているので、非常に中身のある内容です。

集客の悩み解決~滑り台効果とは③コピーと文章の重要性~

ジョセフ・シュガーマンは、キャッチコピー(タイトル)で惹き付けてリード(導入文)を読んでもらいます。リード(導入文)の役割は、コピー(本文)を読んでもらうことです。

コピー(本文)での最初の文章の役割は、次の文章を読んでもらうことです。常に次の文章を読んでもらうために文章を執筆していき、滑り台を一気に滑るように、読み手を最後の文章までたどりつかせます。


もちろん、ただ最後まで読ませれば良いと言うわけではありません。お客さまに商品を購入してもらうための広告ですので、商品についての説明から必要性などを訴求しなければいけません。

集客の悩み解決~滑り台効果を得られる手法~

  1. お客さまに謎を与えて疑問を持ってもらう
    まずは、キャッチコピーでお客さまの興味を惹き付けることが大事になってきます。ここで読まれなければ確実に次の文章は読まれません。

    キャッチコピーでは、お客さまが読んで「何なんだこれ?!」みたいに謎をつきつけて疑問を感じさせます。疑問に思ったら答えを知りたくなってきますので、次の文章を読んでみようと思います。

    文章には、疑問の答えになっていく部分を次々と入れていくことによって、最後の文章まで一気に読んで行くことになります。
  2. 質問をする
    質問をすることと、交渉を成立させることはイコールになっています。質問をすることのメリットは、まずお客さまの情報を知れるということです。

    そして、最後まで文章を読んでもらっても購入する人がいなければ意味がありません。最初の段階で質問を投げかけていき、お客さまに取捨選択してもらってターゲットを絞りこませることもできます。

    さらに、質問をすればお客さまは自分の事を話さなくてはいけません。人は自分の事をたくさん話した相手を信用しやすくなります。
  3. 「Yes」を積み重ねる
    これは、質問することとも関連しますが、誘導質問をすることによって誘導したい方向にお客さまの心を動かしていくことになります。

    答えが「Yes」になりやすい質問をいくつかすることによって、最終的な商品購入の判断を「Yes」の方に持っていきやすくします。購入率が2倍以上アップする可能性があります。
    例えば、新商品のお試しキャンペーンを行い、無料で商品を差し上げる代わりに簡単なアンケートとメールアドレスの記入をお願いしたとします。

    いきなり個人情報を教えるのは躊躇するため、約30%の人しか回答してくれませんでした。そこで、先に質問をしていくことにしました。

    「あなたは、新しいことを試すことは好きですか?」「あなたは、好奇心が強く新しいことを試してみたことはありますか?」などの質問をすると、ほとんどの人は「どちらかといえば新しい物を試すのが好きかな」と思い「Yes」と答えていきます。

    その後に、新商品無料お試しキャンペーンのアンケートを頼んでみたところ、約80%近くの人が記入してくれました。
    このように、質問を使って誘導していき、「Yes」を積み重ねることで最後の質問も先程までの質問と帳尻を合わせるように「Yes」と言う可能性が高くなります。

集客の悩み解決~滑り台効果の注意点~

滑り台効果は、人間の本能を考慮して心を動かし行動を変えさせる手法として利用できます。詐欺や悪徳商法なども利用してネガティブな思考に追い込んでいき、商品を購入させたりします。

それよりも、ポジティブな方向で利用することで、皆が良い方向に向いていきお客さまも満足させることができます。そもそも商品が良いというのも前提です。

滑り台効果を理解して応用してみよう!

お客さまが、読みたがる文章を書くことは非常に重要です。途中で読むのを辞められてしまったら、もう二度と読まれることはなく商品が売れることはありません。

また、滑り台効果は文章だけではなく、セールストークにも利用されています。集客に悩んだら、お客さまを満足させられる文章なのか、心を動かされる言葉なのかチェックしてみましょう。

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