これから起業をしたいが、どのように集客をすればよいか悩んでいる、または既に起業したものの、集客が伸びず悩んでいる…そんなお悩みはありませんか？

集客につながる戦略を練るには、人間の心理をうまく活用することが大切です。

集客につながる戦略を練る際に大切な、人の心を動かすための心理術についてご紹介していきます。

①集客の悩みを解決する心理術「現状維持の法則」とは？

　「現状維持の法則」とは、プリンストン大学の行動経済学者エルダー・シャフィール博士が提唱した「人間は選択肢が多すぎると、結局いつもと同じ選択肢を選んでしまう心理現象のこと」です。

　みなさんは、服や靴、鞄などを購入する際、選択肢が多すぎると、ついいつもと変わらない色やデザインの物を選んでしまうことはないですか？そのような心理を「現状維持の法則」といい、マーケティングのみならず、恋愛やダイエット、仕事などにも影響を及ぼします。

　なぜ、いつもと同じ選択肢を選んでしまうのかと言うと、複数の選択肢からどれかを選ぶということは、人間にとって大きなエネルギーの消費になるからです。エネルギーの消費を避けるという意味では、「現状維持の法則」は人間の本能であると言えます。

伝統や習慣も、変化を恐れる人間の本能であり、「現状維持の法則」が働いていると言えます。集客についての悩みを解決するためには、メリットとデメリットを理解し、上手に「現状維持の法則」を取り入れていくことが必要です。

②集客の悩みを解決するために「現状維持の法則」を用いるメリット

　では、集客の悩みを解決するために「現状維持の法則」を取り入れたとき、どのようなメリットがあるのでしょうか？

　メリットとして、一度商品などを購入したお客さまは、リピーターやお得意様になりやすいということです。

一度気に入った商品を、人間は「現状維持の法則」に則り、あまり変えようとしません。

例えば、ユニクロのヒートテックやエアリズムは、この「現状維持の法則」のメリットを最大限に活用しており、定番の人気商品となっています。

また、「現状維持の法則」を用いることで、野菜や化粧品の定期購入や、映画や漫画の月額課金サービスにつながりやすくなります。

③集客の悩みを解決するために「現状維持の法則」を用いるデメリット

　結論から言うと、集客の悩みを持つ方は、「現状維持の法則」を働かせないように戦略を練る必要があります。

なぜなら、これから起業をする方や、起業したばかりの人は、リピーターやお得意様がまだいない状態であるので、新規のお客さまを獲得しなければならないからです。

　「現状維持の法則」のデメリットは、現状より良い状態になる可能性を失うことです。

また、多くの色やデザインを揃えているにもかかわらず、売り上げが伸びないということに陥ります。

お客さまにとっては、新しい可能性を失うこととなり、売り手にとっては廃棄や無駄なコストにつながる危険性となります。

　「現状維持バイアス」という言葉があります。バイアスとは「偏見」「先入観」という意味です。

人間は変化をすることで得られる「得(リターン)」よりも、変化をすることで失う「損失(リスク)」に過剰に反応してしまいます。そのため、人間は時として間違った選択を無意識のうちにしていることも少なくはありません。

マーケティングにおいては、変化をすることで得られる「得(リターン)」と、現状を維持することの「損失(リスク)」を強調することで、新規のお客さまの獲得へつながります。

④集客の悩みを解決するための「現状維持の法則」の活用方法

　以上のことより、「現状維持の法則」で集客の悩みを解決するためには、

• サンプルを活用する
• 選択肢を減らす

の二点がポイントとなります。

　「現状維持の法則」のメリットである、リピーターやお得意様につなげる入口とするために、サンプルを活用することは有効です。サンプルを気に入ってもらえれば、そのブランドに愛着を持ってくれるようになる可能性も出てきます。

また、あえて選択肢を少なくしてみるのも有効です。その際は、流行や売上、お客さまのニーズなどを分析し、商品を選択することが売上アップにつながります。

できれば選択肢は三つまでとし、お客さまの消費するエネルギーを最小限にしたいところです。

⑤集客の悩みを解決するために「現状維持の法則」を上手に活用しよう

　集客の悩みを持っている方の多くは、新規のお客さまの獲得が主な悩みであることがあります。

もし、なかなか新規のお客さまが増えない場合は、「現状維持の法則」が人間の本能であることに気が付く必要があり、「現状維持の法則」を踏まえた上で、その他の心理術の活用をオススメします。

「現状維持の法則」についての本記事が、集客の悩みを持つ方への一助となれば幸いです。

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