集客の悩みを解決する心理術「イーブン・ア・ペニー・テクニック」とは？

自社の商品がとても良い商品であっても、売れないと意味がありません。売れない要因の一つに、お客さまが商品を知らないということがあります。

お客さまに商品を知ってもらうために、お声をかけさせて頂いて商品の説明をしなければいけませんが、お客さまに「お時間をいただけませんでしょうか？」と聞いてもあまり聞いてくれる人はいません。

では、お客さまにどのような声がけをすれば良いのでしょうか。まずは、お客さま側の気持ちを考えてみます。

集客の悩み解決～お客さま側の気持ちを考えよう～

お客さまが、話を聞いてくれない理由は何なのでしょうか？本当に用事があって話を聞く時間が無い人も、全く興味の無い人も、もちろんいらっしゃると思います。

明確な理由も無く断られる主な原因は、心理的に負担が大きいからです。お客さまからすると、「どの位時間がかかるのか分からない」「話を聞いたら買わなくてはいけなくなるかも」など警戒心を持ち断ります。

そこで、お客さまに心の負担があまりかからなくなるようにします。「1分間だけお時間いただけませんか？」「話を聞いてくれるだけで構いません」などと声をかけます。

そうすれば、お客さまも「1分位話を聞くだけなら良いよ」と思って話を聞いてくれる可能性が高くなります。そこで、お客さまが興味や関心を持ってもらえれば1分以上話をしても聞いてくれるようになります。

このように、負担を低くしたり、具体的にしたりすることによって受け入れてもらい、当初の依頼以上に効果を上げる心理効果を「イーブン・ア・ペニー・テクニック」と言います。

イーブン・ア・ペニーとは、直訳すると「1ペニーだけ」となります。1ペニーとは、イギリスで100分の1ポンドとなり日本で例えると1円硬貨と同様で、1ペニーは日本円で約1.3円～1.5円になります。

アメリカの心理学者であり、世界で300万部以上のベストセラーを持つロバート・チャルディー二が検証実験として、中流家庭をターゲットに訪問して募金のお願いをしてみました。

まず、「募金をお願いできませんか？」と聞いてみた結果では、募金してくれた世帯が32.2％で平均額が20.74ドルでした。

次に、「1ペニーだけでも結構なので募金をお願いできませんか？」と聞いた結果だと、募金してくれた世帯が58.1％で平均額が32.3ドルになりました。

「1ペニーだけでも」と付け加えた結果、募金してくれた世帯数がかなり上がり、「1ペニーだけでも」と言っているにも関わらず、募金の金額まで上がりました。

日本でイメージしても、「1円だけでも結構なので募金をお願いできませんか？」と言われたら、「1円でも良いなら募金しよう」と思ってくれる人は多くなります。

また、「1円だけでも」って言われても、1円だけ募金する人もほとんどいないでしょう。たいていの人だったらもっと高い金額で募金してあげようと思ってくれます。

では、なぜイーブン・ア・ペニー・テクニックを使用すると結果が良くなったのでしょうか？

具体的な数字
具体的な数字を言ってもらえれば、想像しやすくなりますし説得力が増します。

「この商品は今までの商品よりも手間がかからず便利です」と言われるよりも、「この商品を使用すると今までより15分間短縮できます」と言われた方が、数字を入れることで分かりやすくなります。
お客さまは、何の話をするのか、どの位の時間が必要なのか分からないと不安になりやすく断ります。明確な数字を伝えることによって、印象がかなり変わります。

イーブン・ア・ペニー・テクニックは、数字が持つ説得力の強さを上手に利用したテクニックとも言えます。
「まあ、良いかな」を引き出す心理
「1分だけ」「1円だけでも」と言われたら、「その位なら良いかな」と思ってしまうものです。断るのも面倒だし1分なら話を聞こうかな、1円だったら出そうかなと思ってしまいます。

逆に言えば、イーブン・ア・ペニー・テクニックで利用されたくなければ、低い数字を言われても最初からきっぱり断ることに限ります。集客の悩み