集客の悩みを解決する心理術「コントラスト効果」とは?

「隣の芝生は青く見える」と言うように、自分の結果が周りの結果次第で良くも悪くもどちらにも見えてしまいます。

多くの人は結果や数値に対して、自然に他のものと比べて判断します。これをコントラスト効果と言います。

コントラスト効果はごくありふれた心理現象で、普段から反射的に比較することで全く同じものでも違うように認識します。

コントラスト効果は集客の悩みを解決する心理術として基本的な要素となるので、ぜひこの記事を読んでみてください。

この記事はこんな方にオススメです

  • 集客の悩みを解決したい方
  • 初めてビジネスに取り組む方
  • お客さまの心理を知りたい方

日常で感じるコントラスト効果の具体例

コントラスト効果は対比効果と言うくらい、2つ以上の物事を比較して優劣を判断します。テストで80点を取ったとしたら、平均点が50点なら「良い点数」で、逆に平均点が95点なら悪い点数と判断します。

この時テストの点数は変わらず、平均点を比較対象にしたことで80点への印象が変わりました。客観的に優劣を判断するには、比較対象がなければできません。

私たちは物事の感じ方が、コントラスト効果でカンタンに変わります。たとえば夕飯でしょっぱいおかずを食べた後、デザートに食べるアイスクリームはより甘く感じます。これがチョコレートを食べた後と比べたら、明らかに前者が甘く感じるはずです。

アイスと同じように気温の場合、20℃と言っても夏の20℃は涼しすぎるし、冬の20℃は暑すぎます。このように気温は同じでも季節が比較対象になるので正確に同じ温度とは感じられません。

コントラスト効果はわたしたちの五感に直接影響します。そして売れるビジネスモデルではコントラスト効果を応用しているのです。

集客におけるコントラスト効果の良い例

集客においてコントラスト効果を利用した良い例を取り上げてみましょう!

コース料金を設定する場合、いくつか用意したコースの内、1番高いコースがもうかるのでは?と考えがちです。

しかしコントラスト効果を使うと、安いコースでも収益を上げることは可能です。

仮に5,000円と10,000円のコースの2つがあったとします。この時に2種類しかコースが無いのでお客さまは安い5,000円のコースを選びます。

しかし、ここに20,000円のコースを追加すると今度は10,000円コースを選ぶお客さまが増えます。

このように選択肢が2つならどちらか安い方を選び、3つ以上なら中間の価格帯から選ぶことがよくあります。

これを「松竹梅効果」といいます。松竹梅の3つから選ぶなら竹が1番選ばれる傾向がある事から名づけられた心理効果です。

名前は違いますが比較対象を置いて判断させる点では、コントラスト効果の応用とも言えます。

集客におけるコントラスト効果の悪い例

コントラスト効果は比較対象の数値やスペックが離れすぎていると、もはや比較するまでもないと思われてしまいます。

集客においても使い方を間違えれば良い効果は期待できません。

たとえば10万円のゲーム機が売られたとします。そのゲーム機はハイスペックで操作が難しい上級者向けで、ソフトもまだありません。

一方で、他のゲーム機は子ども向けの操作しやすいデザインで、ソフトは山ほど売られ、スペックは高くないので値段が2万円でした。

さて、どちらが売れるでしょうか?答えは2万円のゲーム機です。

理由は価格・スペック・ソフトの数において差が開きすぎていたからです。ここまでくるとこの2つで悩みません。極端な差があると比較対象にはならないので、集客を考えている方は自分が売りたい商品と近いものと比較対象にできると良いでしょう。

集客の悩みを解決するコントラスト効果の使い方

コントラストを集客で使うにはこの2つに注意できれば効果的に発揮できます。

  1. いくつか選択肢を与える
  2. 比較対象は離れすぎない 

あなたが商品を売る場合ならば、まず売りたい商品と同じジャンルのもので価格や性能を比較します。比較したら1つか2つ差別化しましょう。そして売るときにお客さまが検討しやすいように他社との比較を置きます。

高額の商品を売る場合、松竹梅効果のように3つ以上商品を用意し紹介します。

お客さまに紹介するときは、1番高い物から順番に紹介し、売れ筋の商品を3~4番目に持ってきます。

こうすることで最初に高い商品と売れ筋の商品との価格差でギャップが生まれ、高額な商品でも安く感じさせられます。

この方法は不動産・自動車・生命保険のセールスマンが良く使う手法です。彼らもお客さまの希望通りの商品を最初に紹介せず、コントラスト効果を活用します。

売りたい商品を1番最後に紹介するというのも効果的です。

ここで共通することは「自分の商品を他のものと比較させること」です。

集客の悩みを解決する心理術・コントラスト効果を使ってみよう!

物事の優劣を、比較することで判断する人間の心理を突いた「コントラスト効果」の具体例を中心に紹介しました。

コントラスト効果は集客ビジネスだけでなく、私たちの生活全般に深く関わる心理現象だというのがお分かりいただけたはずです。

つまり、コントラスト効果はビジネスにおける心理学の基礎中の基礎と言えます。

コントラスト効果が心理学における考え方の基礎となり、ここから応用が利きます。

コントラスト効果を意識して、ビジネスに活用してはいかがでしょうか?

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