トップ営業マンはオンラインだと売れなくなる!?

Web(ウェブ)集客をしたいけど、どのように利用すれば、効果的な集客ができるのかと悩む方も多いかと思います。

今回の記事では、トップ営業マンがオフラインではたくさん売るのにWeb(ウェブ)だと売れなくなるという話を聞き、私なりになぜWeb(ウェブ)だと売れなくなるのかを考察しました。

考察した結果、興味深いデータも出てきましたので、皆さんにシェアいたします。

この記事は以下の方におすすめです。

  • Web(ウェブ)を利用して集客をしたい方
  • オンラインでの売れ行きが不調な方
  • Web(ウェブ)を用いた集客のコツを知りたい方

対面での営業とWeb(ウェブ)集客のために行うオンラインの営業の違い

対面とWeb(ウェブ)、つまりオンラインの集客・営業は、お客さまという人を相手にしているということでは共通ですが、売れるための手法は真逆です。

そのことを理解していないと大失敗します。

しかしそのことを知っていることで、営業さんじゃなくてもオンラインで物を販売するコツになりますので、是非ともご覧ください。

とあるAIで営業を解析する解析会社が、初回の31件の商談と全1,500分から分かった調査結果も踏まえて、お話させていただきます。

トップ営業マンでもWeb(ウェブ)集客にはなぜ失敗するのか

一流の営業マンほど、コミュニケーション力で物やサービスを売ろうとします。

対面営業ではコミュニケーション力が重視されます。

つまりたとえ商品があまり良くないものでも、営業マンの人柄や雰囲気、態度で売れてしまいます。

例えば過去に私はzoomのようなオンラインでの営業ツールの営業を3つ程受けました。

正直言ってどのツールも、機能や利便性に大きく変わりはありませんでした。

そういった際にどのツールを買うかと言われれば、営業さんの態度や話し方が決め手となっていました。

今はzoom、オンライン用の説明動画、スカイプ等を利用して営業をすることができますが、対面で得られる情報量よりは圧倒的に少ないです。

オンラインでの営業は、対面での営業に比べ客観的なデータがあった方が成約率が高まります。

実はオンラインでの営業の場合、客観的な情報を顧客にしっかりと伝えた方が失敗時より7倍も成功率が高いというデータがあります。

客観的な情報があった方が良いなんて当たり前だと思われるかもしれません。

ところが逆に対面で成功した商談は、客観的な情報が失敗時と比べ6分の1しかありませんでした。

これは不思議なデータではないでしょうか。

対面での営業は、客観的なデータが無い方が売れるのです。

というのも、対面だと場の雰囲気とか人柄が重視されます。

なので客観的なデータが無く、商品のサービスや機能が悪かったとしても、空気間や雰囲気をとらえればお客さまに自分を信用させることができます。

トップ営業マンはそれがめちゃくちゃ上手なのです。

なので対面は、客観的なデータを提示しなくても成約できます。

しかしこれは逆に言えば、人間性で勝負してきた営業マン程オンラインでの営業では苦戦するということに繋がります。

Web(ウェブ)集客成功のためにはどうしたら良いのか

ではオンラインでの営業に成功するにはどうすれば良いのでしょうか。

オンラインでの営業のコツは、だれがやっても一定の成果がでる仕組みを作ることが重要です。

証拠や根拠といった客観的なデータを用意する

まずは、証拠や根拠などの客観的なデータを集めましょう。

例えば、

  • ○○1位
  • 9割以上の人が支持されている
  • 過去に○○人の方が参加した

というようなものです。

よく広告でも『顧客満足度第1位!』という客観的なデータが売り込みで広告が打たれているのを目にしたことがあるかと思います。

テンプレートを考えておく

テンプレートを作ることが大切です

例えばブログであれば、構成やテンプレートを作成しておいてその通りに記事を書き続ければ、より成功しやすいブログになります。

感情に任せて記事を書いているだけだと、読み手は人間性がぶれた人が書いているように感じてしまいます。

基礎を作っておけば、ぶれることはありません。

動画であれば動画の流れを作っておくと良いでしょう。

例えばですが、

『挨拶→テーマ→サブトピック→ポイントを3~4つ→共感を持つような話→まとめ』

というような流れを作っておくことが重要です。

対面営業での成功体験を活かそうとしない

対面で成功してきた方は対面での成功体験を活かしたくなりますが、その気持ちは少々抑え目にしましょう。

対面での営業とオンラインでの営業は、両方とも相手がお客さまという人であることは共通していますが、絶対にお客さまと会えないという点で大きく違います。

オンラインにはオンラインの営業手法があります。

これは逆に言えば、対面での営業が苦手な人でも売れるチャンスがあるとも言えます。

Web(ウェブ)での集客を成功させたいなら、客観的なデータを集めてテンプレートを作ろう!

オンラインでの営業を成功させるのに重要なコツは、

  • 客観的なデータを集めること
  • テンプレートを決めておくこと

の2点です。

決して難しいことではなく、知ってさえいれば誰でもできますので、すぐに取り入れることをオススメします。

ただ対面の営業でもオンラインの営業でも、結局はお客さまを相手にしていることに変わりはありません。

お客さま、つまり人を相手にしている商売なので、その本質は忘れないようにしましょう。

投稿者プロフィール

アインライター部門
アインライター部門
一般社団法人アイン専属のライター部門です。

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