今から140～50年前のアメリカには、ジョン・E・パワーズという世界初のプロセールスライターが実在しました。

彼はコピーライティングで、当時有名だったフィラデルフィアのワナメーカー百貨店の大幅な集客に成功し、売上を2倍にしました。

ウェブメディアもない時代に一体どのような集客方法だったのでしょうか。

今回は伝説のプロセールスライター、ジョン・E・パワーズが使用していた技法と、現代のウェブメディアにおいて売れる広告の作り方についてお話していきます。

集客するには差別化を図ることが大切

現在、似たような商品は市場にいくらでも溢れています。

ウェブで検索すれば、すぐに類似商品がたくさんでてきますよね。

つまり、お客さまからするとほとんどが平凡な商品に該当します。

それよりも、商品がいつでも画期的であることの方が稀だと言えるでしょう。

例えば、カップラーメンは様々なメーカーから発売されていますが、消費者側から見ると、どこも同じような商品に見えてしまいます。

つまり企業は各々、集客において差別化が重要になってきますし、そのためには広告が必要となってきます。

お客さまに対して商品の見せ方を変えるには、ちょっとした技術や機能を広げて伝える必要があるのです。

「刺激的」×「真実」＝売れる広告

ここで、売れる広告の3つの原則と内容をご紹介します。

①広告は刺激的でなければいけない

これは平凡なことを言っても誰も注目してくれないということです。

例えば、ラーメン屋のウェブページに新商品を掲載する時、「醤油味で麺は細麺です」「チャーシューやメンマが入っています」と謳っても当たり前すぎて誰も注目しませんよね。

しかし、「醤油は○○産の大豆を使用しています」「麺は自家製です」「チャーシューは3時間煮込みました」「メンマは春先のタケノコだけを使用しております」と言ったらどうでしょうか？

興味が沸いてきますよね。

このように他社と差別化を図り、お客様の食欲をそそるような刺激的な文章でないと集客できないのです。

②広告は真実を伝えなければいけない

しかし刺激的な広告で集客しようとしても、嘘を書いてはいけません。

過剰な広告や嘘の広告は、ウェブなどで炎上するだけでなく、景品表示法違反などの罪に問われて、最悪逮捕に至るケースもあるからです。

③広告で伝えるべき真実がなければ現状を改めなければいけない

このように①と②が両立した広告こそ売れる広告なのですが、嘘を書かないといけないうちは、オフラインでもウェブでも、広告を出してはいけません。

きちんとした商品を作り、できた時に①と②の両方を取り入れた刺激的でかつ本当のことが書かれている広告を打ち出すことが大切です。

「刺激的」×「真実」な広告の具体例

ジョン・E・パワーズの残した広告の手法の1つにパワーズスタイル・パワリズムというものがあります。

基本的にイラストを用いず、文章だけでシンプルに真実を伝えるというコピーライティング手法です。

ある広告でパワーズはこう述べました。

「私たちは倒産します。この広告で債権者がうちに殺到するでしょう。しかし、もしあなたが明日うちに来て何か買ってくれたら、債権者に払うお金ができます。そうでなければもう終わりです」

これはまさに先述した、刺激的かつ真実を述べるという技法そのものです。

一見、現代においてこの集客方法は、ウェブやSNSなどで炎上し、失敗に終ってしまうようにも思えますが、2年前お笑い芸人のキングコング西野さんは、この手法を用いて大金を手にしました。

西野さんは2018年ウェブ上で「『えんとつ町のプペル美術館』を地元の兵庫県、川西市に造りたいので、3億円を借金しました」と発表しました。

その上で「寄付してくれれば借金は返すことができます」と、クラウドファンディングを募りました。

また、「してくれなければ人生終わりです」「このブログは絶対にシェアして下さい」と呼びかけました。

当然のごとく、この発表はウェブ上で炎上しました。

ところがなんと3億円集まったのです。

お笑い芸人で知名度があるとは言え、個人で3億円を集めるのには限界があります。

にも関わらずです。

この事例は広告とは違いますが、手法としてはパワーズスタイル・パワリズムの集客方法と全く同じです。

恐れずに刺激的な広告で攻めよう！

2年前これだけ炎上した西野さんですが、今年のクリスマスには同作品『えんとつ町のプペル』の映画も公開されます。

現代では、ウェブやSNSで過剰に炎上が恐れられる傾向にありますが、炎上を恐れて平凡なことしか言えないと誰も注目してくれないこともわかります。

もちろん刺激的なことだけ発信するのはよくありません。

自分や商品を変えて、刺激的でかつ真実を伝えることが、より多くの人を集客することに繋がるとも言えるでしょう。

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