ステップメールは何通がいい？通数より先に決める「6つの教育」と、いちばん抜けやすい「目的」

ステップメールの通数に、正解はありません。1通でも7通でも成り立ちます。決め手は通数ではなく、読む人の気持ちを進める「6つの教育」が届いているかどうかです。6つとは、目的・信用・問題点・手段・投資・行動のこと。中でも一番抜けやすいのが「目的」です。

ここで言う教育は、お客さんに何かを教え込むことではありません。読む人が「なるほど、そうしよう」と自分で思えるまでに通る段階のことです。6つの中身は、このあと表と例で説明します。

ステップメールは、名簿に登録してくれた人へ、決めた順番でメールが自動で届く仕組みのことです。LINEの公式アカウントで同じことをする場合もあります。

「ステップメールは何通にすればいいですか」。集客の相談を受けていると、この質問をとてもよく聞きます。検索しても「7通が基本」「まずは5通から」といった目安がたくさん出てくるので、数字で答えたくなる気持ちは分かります。

僕は一般社団法人アインで、本や講座、LINEやメールまでをつなげて、相談や申し込みに進んでもらう道をお客さんと一緒に作っています。この記事では、その現場で僕が実際にどう考えているかを書きます。通数を決める前に、何を決めればいいのか。その順番の話です。

ステップメールは何通がいい？通数に正解がない理由

「何通が正解ですか」と聞かれたとき、僕は通数の話をしません。通数は、中身を入れる入れ物にすぎないからです。

たとえば、メールは1通だけ送り、そこから説明会に来てもらう形もあります。この場合、6つの教育は説明会の中に入っていないといけません。長い動画を1本見てもらう形でも、LINEで届ける形でも同じです。入れ物の形が変わるだけで、中に入れるものは変わりません。

逆に言うと、6つが届いていなければ、10通送っても20通送っても読む人の気持ちは動きません。通数を増やせば届く、という話ではないのです。

入れ物の形	6つが入る場所
ステップメールを7通	7通に分けて、少しずつ届ける
メール1通＋説明会	メールは案内だけ。6つは説明会の中で届ける
長い動画を1本	動画の流れの中で、順番に届ける
LINEで数回	メールと同じ。届ける道具がLINEになるだけ

どの形を選ぶかは、届けたい相手がどこで読むか、どれくらいの長さなら付き合ってくれるかで決めます。ここで初めて、通数の話が出てきます。

「7通が基本」の目安を、そのまま自分の答えにしてはいけない？

上位に出てくる記事の多くは、配信ツールの会社が書いたものです。「1通目は自己紹介、2通目は悩みへの共感……」と7通分の型を示してくれるので、とても分かりやすく作られています。

型そのものが悪いわけではありません。ただ、型をなぞって7通を書き上げても、それぞれのメールが何を届ける役なのかを自分で説明できなければ、中身は空のままです。型は、6つを入れる箱を7個並べてくれているだけ。箱に何を入れるかは、書く人が決めることです。

ほかの会社の通数や間隔の目安は、その会社のお客さんと商品に合わせた数字です。自分の商品と読む人に合うかは、別に確かめないと分かりません。だから僕は、目安の数字から入るのをやめて、6つの中身から入るようにしています。

通数より先に決める「6つの教育」とは

6つの教育は、メールを書く人の間ではよく知られた考え方です。僕も、お客さんのメールを見るときはこの6つで中身を確かめています。

教育	読む人の中で起きること	メールで伝えること
目的	自分はどこへ行きたいのかが、はっきりする	読む人の行き先。どうなれたらいいのか
信用	この人の話なら聞いてみよう、と思える	なぜ自分がこの話をするのか。経験や実際にしてきたこと
問題点	今のままだと何が起きるかに気づく	行き先に着けていない理由。止まっている所
手段	この方法なら行けそうだ、と思える	行き先への道と、なぜその道なのか
投資	お金や時間をかける価値があると思える	かけた分で何が手に入るか。かけない場合に失うもの
行動	次に何をすればいいかが分かる	申し込み、返信、予約など、いまやる一つのこと

この6つは、順番にも意味があります。行き先が決まっていない人に方法を説明しても、聞いてもらえません。信用していない人に「お金をかける価値がある」と言っても、届かない。前の段階が届いて、はじめて次が入っていきます。

要するに、読む人に「自分には何が必要か」「この人はそれを持っている」「だから、こう動けばいい」を分かってもらう流れです。ステップメールは、この流れを何通かに分けて届ける道具だと考えてください。

6つは、メールの中でどう書けばいい？

6つの名前だけ覚えても、実際の文が書けなければ使えません。ここでは、小さな会社の社長に向けて、経理の作業を引き受けるサービスを案内する場合を例にします。説明のための例で、実在のお客さんの話ではありません。

目的：読む人の行き先を、その人の一日で書く

「経理の負担を減らしましょう」では、行き先がぼんやりしています。「月末の夜に、領収書の山と向き合わなくてよくなる。その時間で、来月の売上のことを考えられる」と書けば、読む人は着いた先の自分を思い浮かべられます。

信用：自慢ではなく、なぜ自分が話すのかを書く

信用は、実績を並べることではありません。「自分も以前、月末に帳簿をため込んで、申告の前に徹夜をしていた。だから、この面倒さがよく分かる」のように、この話をする理由を書きます。数字や実績を出すなら、本当にある物だけにしてください。

問題点：今のままだと何が起きるかを書く

「経理は大変です」と共感するだけでは、問題点の教育になりません。「ため込むほど、どの支払いが何のためだったかを思い出す時間が増える。売上の数字を見るのが、毎月いちばん後回しになる」と、今のやり方を続けた先を書きます。

手段：方法と、なぜその方法なのかをセットで書く

方法の紹介は書きやすいので、ここだけ長くなりがちです。「領収書は写真で送るだけ」という方法に、「ため込む前に手を離れるから、思い出す時間がなくなる」という理由を添えます。理由が問題点とつながっていると、読む人は自分の話として読めます。

投資：かける分と、かけない場合に失うものを書く

料金を書くのが投資の教育ではありません。月にいくらかかるかと並べて、「毎月の月末に消えている夜の時間」のように、今のまま払い続けているものを書きます。比べる材料があって、はじめて値段を判断できます。

行動：いまやる一つのことだけを書く

最後は、何をすればいいかを一つに絞ります。「資料請求も、相談も、LINE登録もできます」と並べると、読む人は選べずに止まります。「まずは、今月の領収書の枚数を数えて返信してください。枚数を見て、どれくらい手が離れるかをお返事します」のように、すぐできる一つと、それが次に何につながるかを書いてください。

いちばん抜けやすいのは「目的」。手段は言えるのに目的が言えない

お客さんのメールを見ていて、6つのうち一番抜けているのが「目的」です。これは本当によくあります。

手段なら、たいていの人が言えます。自分の商品や方法について話すのは、誰でも得意だからです。抜けるのはその手前で、読む人の行き先を決めないまま、問題点と手段だけを並べてしまう。そして最後に「さあ、どうしましょう」と申し込みを案内する、という形です。

行き先が書かれていないと、読む人は自分が今どこに立っているのかも分かりません。どこへ向かうのかも分からない。その状態で「この方法がいいですよ」と言われても、自分に関係がある話には聞こえないはずです。だから、メールに書かれた話と、読む人の関心がずれていきます。

目的が抜けると、メールはどうなる？

たとえば、集客の講座を案内するステップメールで考えてみます。1通目で「集客に困っていませんか」と問いかけ、2通目でよくある失敗を書き、3通目で自分の講座のやり方を紹介する。一見、ちゃんとした流れに見えます。

ところが、ここには「読む人が、集客がうまくいったらどうなりたいのか」が一度も出てきません。月に何件の相談が来れば十分なのか。本業の時間をどれだけ取り戻したいのか。行き先がないまま方法を紹介されると、読む人は「良さそうだけど、自分に必要かは分からない」で止まります。

目的を書くときは、読む人の言葉で、着いた先の様子を書いてください。「売上アップ」のような大きな言葉より、「平日の夜に、明日の集客のことを考えなくてよくなる」のように、その人の一日の中で想像できる言葉のほうが届きます。

自分のステップメールに6つが入っているか、どう確かめる？

すでにステップメールがある方は、通数を変える前に、今のメールを点検してみてください。やり方は簡単で、紙1枚あれば足ります。

1. 今のメールを全部並べる。1通目から最後まで、件名と本文を印刷するか、1つの画面に並べます。
2. 1通ずつ、6つのどれを届けているかに印を付ける。1通に複数あってもかまいません。どれにも当たらない段落も見つけておきます。
3. 列ごとに見る。紙の左に1通目から順に縦に並べ、上に6つの教育を横に並べた表を書いておくと見やすくなります。6つのうち、一度も印が付いていない列があれば、そこが抜けている教育です。
4. 抜けた所を足してから、通数を考える。足す場所が見つからないなら、そこで初めて1通増やします。

やってみると、目的の列がまるごと空いていることが多いはずです。次に多いのは、行動の列が最後の1通にしかないケース。読む人は、何をすればいいかを最後まで知らされないまま読み進めることになります。

点検でよく見つかる3つの形

よくある形	読む人に起きること	直し方
目的の列がまるごと空	良さそうだけど、自分に必要かが分からない	1通目か2通目に、読む人の行き先を書き足す
手段を書いたメールが何通も続く	方法の説明ばかりで、途中で読まなくなる	手段を1〜2通にまとめ、空いた所に問題点や投資を入れる
行動が最後の1通にしかない	最後まで、何をすればいいか知らされない	途中の通にも、返信など小さな行動を一つ入れる

途中に小さな行動を入れておくと、最後の申し込みにも進みやすくなります。返信してもらえれば、読む人が何に引っかかっているかも分かるので、次のメールを直す材料にもなります。

どの段落も6つのどれにも当たらない場合は、その段落を削ってかまいません。通数を減らしたほうが、むしろ伝わることもあります。

メール1通で説明会や動画に案内するときは、何に気をつける？

通数を少なくして、説明会や長い動画に来てもらう形も、よく使われます。この形のときに抜けやすいのは、メールではなく、案内した先の中身です。

メールでは「ぜひ来てください」と書くだけで、説明会では商品の説明が始まる。こうなると、目的・信用・問題点がどこにも出てきません。案内した先で、6つを最初から順番に届ける作りにしてください。メール1通の役目は、行き先をほんの少し見せて、続きを見に来てもらうことです。

反対に、説明会や動画の中身がしっかりしているのに、案内のメールで何も伝わらず、人が来ないこともあります。案内のメールには、少なくとも目的を一つ入れます。「来るとどうなれるのか」が分からない案内には、人は時間を使いません。

通数と配信の間隔は、いつ決めればいい？

通数と間隔を決めるのは、最後です。順番を逆にすると、先に7通の枠を作ってから中身を埋めることになり、無理に話を引き延ばしたり、言いたいことを詰め込みすぎたりします。

順番	決めること	決め方
1	目的	読む人の行き先を、その人の言葉で1〜2文に書く
2	6つの配置	6つを、どの通で、どの順に届けるかを割り振る
3	通数と間隔	割り振った結果、何通になったかを数え、読む人の生活に合う間隔を決める

割り振りの例：経理の作業を引き受けるサービスの場合

先ほどの経理の例で、6つを割り振ってみます。これも説明のための例です。

通	主に届ける教育	書くこと
1通目	目的・信用	月末の夜に帳簿と向き合わなくてよくなる姿と、自分も同じ苦労をしていた話
2通目	問題点	ため込むほど思い出す時間が増え、売上の数字が後回しになること
3通目	手段	写真で送るだけの方法と、それがため込みをなくす理由。返信で領収書の枚数を聞く
4通目	投資・行動	月の費用と、今のまま失っている夜の時間。相談の申し込み方を一つだけ

この例では、6つを割り振った結果が4通になりました。商品の説明が長くなる場合や、読む人がまだ迷いやすい場合は、問題点や手段を2通に分けて5通、6通になることもあります。先に通数があるのではなく、割り振った結果として通数が出てきます。

間隔の決め方も、目安の数字より読む人の生活で考えます。毎日メールを開く人なのか、週末にまとめて読む人なのか。お客さんのことをよく知っているのは、他社の目安ではなく自分です。

配信を始めたあとは、配信ツールの画面で、メールごとに開かれた数やリンクが押された数を見ます。どのメールで読むのをやめた人が多いかが分かったら、その1通の中身を直します。通数をいじるのは、その後でかまいません。

「ファネルを作って」と外注やAIに頼むと、それっぽくなるだけなのはなぜ？

6つの教育が分からないまま、「なんとかファネルで作ってください」と人やAIに頼む方もいます。ファネルとは、知ってもらってから申し込みまでの道筋のことです。頼むこと自体は悪くありません。ただ、それだけだと、それっぽい文章ができあがるだけになります。

AIは、ステップメールらしい文章を上手に書きます。でも、その文章に6つが入っているか、どの通がどの役なのか、何を狙って書いたのかは、頼んだ本人が分かっていないと確かめられません。外注のライターに頼んでも同じです。頼む側が中身を決めていなければ、人に頼んでもAIに頼んでも結果は同じです。外注に頼んでもできないものは、AIに頼んでもできません。

腕のいいライターが書いたメールで売れていたのに、そのライターが離れたとたんに売れなくなる。そういう話もよく聞きます。売れていた理由が、6つの中身ではなくライター個人の腕にあったからです。頼む側が6つを分かっていれば、担当が代わっても同じ中身を渡せます。

頼むときは、型の名前ではなく、目的と6つの中身を書いた紙を渡してください。書くのが人でもAIでも、仕上がりが変わります。外注全般での線引きは「外注・運用代行に「全部任せます」で失敗するのはなぜ？」に、AIを入れても仕事が減らない理由は「AIを入れたのに仕事が減らないのはなぜ？」に書きました。

ステップメールとLINE、どちらで送ればいい？

これも入れ物の違いです。届ける中身は同じ6つなので、どちらが正しいということはありません。読む人が普段よく開くほうを選んでください。

ひとつだけ覚えておいてほしいのは、名簿を誰が持っているかです。SNSやLINEのアカウントは、何かの理由で止められてしまうこともあります。メールアドレスの名簿は、自分の手元に残ります。なぜ名簿を自分で持つことが大事なのかは、「フォロワーが増えても売れないのはなぜ？」の記事にまとめました。

アインでは、ステップメールのどこまでを引き受ける？

アインでは、メールやLINEの文面を、本や講座、相談の入口とあわせてこちらで作ります。最初に話を聞いて、読む人の行き先と、6つそれぞれで伝えることを一緒に決めます。決めた中身を紙にまとめ、確かめてもらってから文面に入ります。

本人にお願いするのは、話すことと、書かれている事実と言いたいことが合っているかの確認です。配信の設定や、始めたあとの直しはこちらで進めます。メールだけを作って終わりにはしません。メールの先にある相談や申し込みまでの道をつなげて、半月ごとに何をしたかを報告します。今あるステップメールの相談から始めてもかまいません。何をどこまで頼むかは、最初に一緒に決めます。

本やKindleを入口にして、特典からLINEやメールにつなぐ道については、「Kindleを出したのに売れない？」の記事で書いています。ホームページから問い合わせが来ない場合の直し方は「ホームページがあるのに問い合わせが来ない」をどうぞ。

よくある質問

結局、最初は何通で作ればいいですか？

通数から決めないでください。先に目的を書き、6つをどこで届けるかを割り振ると、通数は自然に決まります。割り振ってみて3通で収まるなら3通で十分です。

配信は何日おきがいいですか？

読む人の生活で決めます。毎日メールを見る人なら間をあけすぎないほうが続きを覚えていますし、忙しい人なら詰めすぎると読まれずにたまります。始めたあと、どこで読むのをやめる人が多いかを見て調整してください。

すでにあるステップメールは、作り直したほうがいいですか？

作り直す前に、この記事の点検をしてみてください。多くの場合、全部を作り直さなくても、抜けている教育を足し、どれにも当たらない段落を削るだけで中身が整います。

ステップメールの文章をAIに書かせても大丈夫ですか？

書かせること自体はかまいません。ただし、目的と6つの中身は自分で決めて、それをAIに渡してください。できあがった文を読み、6つが入っているか、自分が言っていないことが書かれていないかを確かめるのは本人の仕事です。

ステップメールを作れば、どれくらい申し込みが増えますか？

商品、読む人、名簿の集め方によって大きく変わるので、ここで数字をお約束することはできません。大事なのは、始めたあとに読まれた所と止まった所を見て、6つのどこを直すかを決めることです。

アインに頼むと、費用はどうなりますか？

月額33,000円（税込）に、事前に合意した対象の売上から合意した費用を引いた粗利の30％を加えた形です。ステップメールだけを作る仕事ではなく、本や講座、LINEやメール、相談までの道をまとめて作る形で引き受けています。何をどこまで頼むかは、最初に一緒に決めます。僕の役目は、社外の立場で、何を作るかを一緒に決め、作って公開し、直すところまでやることで、これを外部戦略執行責任者と呼んでいます。詳しい中身は外部戦略執行責任者のページにまとめています。

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相談したい方へ

ステップメールを作ったのに申し込みにつながらない。これから作りたいけれど、何を書けばいいか分からない。そんなときは、今のメールや、お客さんによく聞かれることをそのまま見せてください。読む人の行き先を一緒に決め、6つのどこが抜けているかと、こちらで引き受けられる所を具体的にお伝えします。先に自分の状況を確かめたい方には、今の事業のどこで止まっているかを数分で確かめられる診断もあります。

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執筆・監修：荒屋明神（一般社団法人アイン 代表理事／外部戦略執行責任者）。最終更新：2026年11月4日